Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки). Маргарита Акулич
по золотому мосту без препятствий. Вам нужно применить силу для наставления противника на путь, а не для того, чтоб он упал вам в ноги.
III. ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ЯВЛЯЮЩИХСЯ ЖЕСТКИМИ
3.1 Переговоры жесткого типа и применяемые на них правила. Подготовка к переговорам жесткого типа
Переговоры жесткого типа
Переговоры жесткого типа отличны от переговоров обычного типа использованием в них эффективных, но в то же время грубых приемов. Такие переговоры не нацелены на долговременное плодотворное сотрудничество сторон. Их применение в основном распространяется на ситуации, когда имеет место необходимость получения разового результата по договоренности. Задачей переговорщика при этом является задача недопущения утраты собственной выгоды и твердого стояния на своей позиции.
Отличие жестких переговоров от переговоров обычных состоит в том, что при их реализации практикуются не очень красивые и честные приемы, на оппонента оказывается давление, и не предполагается идти навстречу оппоненту, хотя можно надавливать на его слабые места.
К жестким переговорам прибегать, по крайней мере, часто, не рекомендуется. Однако иной раз без них не обойтись, поэтому переговорщики должны о них знать и уметь их правильно проводить.
Перед проведением переговоров жесткого типа требуется четкое определение, в чем можно оппоненту уступить и чем не жаль пожертвовать. Остальное свято. Никакие обстоятельства не должны заставить переговорщика идти на дополнительные уступки, жертвы.
Правила, применяемые на переговорах жесткого типа
Для переговоров жесткого типа имеется ряд правил:
1. Правило избежания споров и встреваний при проявлении оппонентом агрессии в виде демонстрирования раздражения и криков. Если допускать споры и встревания, это будет противнику лишь на руку. После взрыва ярости оппонента, нужно дать этому оппоненту понять, что подобное его поведение не является конструктивным, и как ни в чем не бывало продолжить переговоры.
2. Правило ведения конспекта при наличии большого объема информации. Целесообразно вести запись слов оппонента с примечаниями типа того, что он наговорил лишнего, либо сказал глупость, либо от чего-то пришел в замешательство и т. п.
3. Правило переадресации провокационного вида вопросов. Нужно предлагать другим высказываться по обсуждаемому вопросу.
4. Правило принятия любого отрицательного утверждения оппонента, являющегося бесспорным. Речь идет о принятии данного утверждения и эмоционального ответа типа: «Согласен, это неприятный факт».
5. Правило игнорирования оскорблений. Можно применять разные психотехники, помогающие переключению внимания. Самый простой способ состоит в концентрировании внимания не на словах оппонента, а на чем-то ином,