Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Наличие плана существенно влияет на результат. Попробуйте и оцените. Даже самая простенькая схема позволит существенно укрепить ваши позиции переговорщика. Одно можно сказать определенно: план должен быть.
Самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти.
План деловых переговоров:
ЦЕЛЬ:
Подготовка к заключению договора о совместной реализации проекта.
ЗАДАЧА:
Создание и реализация рекламно-маркетинговой стратегии в пользу заказчика (производитель обуви).
УЧАСТНИКИ:
1. Рекламное агентство полного цикла.
2. Консалтинговая компания – разработчик плана развития предприятия-производителя.
3. Представитель предприятия производителя. Совместная цель является очевидной для каждого участника переговорного процесса, но следует учесть, что цель рекламного агентства состоит в получении максимально выгодного заказа, цель консалтинговой компании – в наиболее точном выполнении разработанного плана, а цель представителя завода – в наибольшей эффективности разработанных мероприятий за наименьшие деньги.
Каждый из участников, планируя эти переговоры, должен иметь на руках несколько «карт».
ПЛАН ДЛЯ УЧАСТНИКА № 1.
Рекламное агентство представляет 2–3 варианта по проведению рекламной кампании:
• рассчитанных согласно представленному плану развития,
• максимально «выгодный» для себя,
• минимально допустимый вариант.
План для участника № 2 должен содержать перечень тех незначительных (но предусмотренных идеальным планом развития) деталей, которыми в случае сложных переговоров можно будет поступиться, не потеряв главного.
В плане деловых переговоров для участника № 3 следует предусмотреть расчет эффективности тех или иных маркетинговых и рекламных мероприятий.
Кроме этого, перед выходом на переговоры важно понимать, что для предприятия будет более результативным чрезмерная экономия бюджета развития или слабо проведенная рекламная кампания.
Как видно из примера, при единой задаче, требующей разрешения участниками деловых переговоров, план переговорного процесса для каждого будет иметь разную целевую направленность и без подготовки зайдет в тупик.
Информационное обеспечение
Каждый хочет, чтобы его информировали честно, беспристрастно, правдиво – и в полном соответствии с его взглядами.
Чем больше вы знаете о партнере по переговорам, о компании, с которой ведете переговоры, о потребностях «другой» стороны, тем результативней пройдет беседа.
«Информационная» власть над собеседником нередко является решающим фактором для принятия решения «другой» стороной. Информация давно стала объектом купли-продажи. И емкость этого рынка стремительно растет. Нередки случаи перехода менеджеров одной компании в другую с базами данных (клиентов, поставщиков), принадлежащих предприятию. Не одному десятку предпринимателей приходилось