Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Следует иметь в виду, что максимальный запрос должен отражать реальную ситуацию в отрасли, на рынке, в конкурентной среде. Бессмысленно рассчитывать на 70 %-ную скидку, если в настоящий момент максимально действующая на рынке составляет 30.
Особенно пристальное внимание стоит обратить на альтернативы предполагаемому соглашению. Именно здесь заложена возможность понять цели вашего партнера по переговорам, зачастую отличные от ваших задач. Тщательное сценарное планирование позволит вам не стоять «насмерть» за единственно возможный для вас вариант, который может быть выгоден только одному бизнесмену на этом свете – вам, а иметь набор задач в диапазоне от «минимально допустимого» до «максимально возможного».
Если бы у меня было девять часов для того, чтобы срубить дерево, шесть из них я точил бы свой топор.
В консалтинговую компанию «Новатор» обратился представитель завода «Вкус» – производитель соусов – с целью заказать маркетинговые исследования российского рынка соусов, которые, по его мнению, помогут в дальнейшем увеличить продажи продукции завода.
С точки зрения целей и задач консалтинговой компании в проведении переговорного процесса с этим заказчиком просматриваются как минимум два варианта. Какой из них принять для дальнейшей деловой беседы? Воспользоваться некомпетентностью собеседника и быстро заключить выгодную для себя сделку, реализуя цель: заработать здесь и сейчас? Вступить в более длительный переговорный процесс без гарантий заключения договора, но с возможностью выстраивания долгосрочных взаимоотношений?
Вариант № 1 (без альтернативы) – заключить договор на маркетинговые исследования, не обращая внимания на ошибочное мнение представителя завода о том, что сами по себе исследования (знания о рынке) приводят к повышению продаж.
Вариант № 2 (альтернативный) – переговорный процесс с точки зрения постановки целей и задач имеет две позиции: предприятия и консалтинговой компании. Позиции отличны друг от друга, но попытка сближения возможна с обоюдной выгодой.
Позиция предприятия (взгляд из внутренней среды во «внешний мир»):
• предприятие производит недорогую, качественную продукцию, которая плохо продается;
• крупные сбытовые сети не принимают к реализации нерекламируемую продукцию;
• резко выраженный сезонный фактор не позволяет предприятию аккумулировать средства для развития.
Вывод предприятия: провести полноценные маркетинговые исследования российского рынка и выйти на полномасштабную рекламную кампанию.
Позиция консалтинговой компании (взгляд с рынка на одно из предприятий):
• завод занимает менее 1 % рынка соусов;
• продукция завода представлена только в десяти регионах России;
• отчет об исследованиях российского рынка соусов станет для предприятия бесполезной «роскошной» во всех отношениях настольной книгой;
• полноценная рекламная кампания в этой ситуации – «выброшенные» деньги.
Вывод