Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
деловой беседы уделялось значительное внимание еще в античные времена. Величайшие умы человечества внесли свой вклад, сделав умение вести переговоры и наукой, и искусством. Некоторые афоризмы, посвященные переговорному процессу, вы найдете в этой книге. Использование цитат, пословиц, афоризмов является разновидностью одного из приемов убеждения, называемого «ссылкой на авторитет». Пользуйтесь этим приемом для достижения успеха в переговорном процессе. Прием работает.
Переговоры – довольно сложный и ответственный процесс, в ходе которого затрагиваются проблемы двусторонних и многосторонних отношений. Разумеется, деловые переговоры о получении скидки при формировании договора поставки пельменей, произведенных на местном заводе, в магазин отличаются от международных переговоров о получении той же скидки при формировании договора поставки нефтепродуктов из одной страны в другую. Но ни в том, ни в другом случае не избежать основных этапов и стадий переговорного процесса.
Условно деловые переговоры можно разделить на три этапа:
1. Каждая из сторон анализирует существующие проблемы, изучает материалы по теме, составляет представление о членах делегации.
2. Процесс ведения переговоров.
3. Анализ результатов.
Как показывает практика, овладение переговорным процессом – дело крайне сложное. В связи с этим во многих странах работает немалое количество консультационных центров по технике ведения переговоров. Ежегодно их число растет и в России.
Тактически переговоры могут вестись в трех вариантах.
• «Поле битвы» – вариант основан на противостоянии сторон. Такой подход встречается достаточно часто, хотя и ведет к нулевому результату.
• «Дружественный» – вариант противоположен первому. Более слабая сторона дает понять, что ждет от партнера уступок. Такой подход в деловой практике встречается крайне редко.
• «Рациональный» – основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Такой подход продуктивен. Предполагает высокий уровень доверия между партнерами.
Помимо овладения техникой ведения деловых переговоров, «главными помощниками» в этом процессе являются чутье и слух. Большинство российских переговорщиков, ежедневно ведущих деловые переговоры по долгу службы (менеджеры, агенты, специалисты в различных областях любого ранга), никогда этому не учились. Многие интуитивно используют различные приемы и техники вполне успешно. Слушать и слышать своего партнера по переговорам, улавливать нюансы изменений в ходе переговоров позволяют не только специальные знания и навыки, но и жизненный опыт, а также длительный опыт ведения деловых переговоров.
Как это ни удивительно, за последние десятилетия международной теорией и практикой не предложено ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед. К слову, с имеющимися техниками еще работать и работать. К одним и тем же переговорам разные