Хорошая новость: будущего нет!. Олег Буяльский
стремится как можно скорее избавиться от чувства обязанности кому-то. А настойчивые усилия переговорщиков как раз и создают этот эффект «обязанности», которые своими повторяющимися действиями как бы говорят партнеру по другую сторону стола переговоров: «Мы так стараемся, стараемся, а вы всё не реагируете».
И партнер постепенно начинает ощущать этот энергетический перекос, стремление к выравниванию которого может отозваться сильным внутренним желанием пойти навстречу.
Однако стоит помнить и о том, что иногда в верхних слоях иерархического управления встречаются «участники», которые, кажется, действуют по принципу Талейрана. Я уже его цитировал: он призывал не следовать первому движению души, потому что оно, как правило, благородно.
Если у вас подобный случай, или же вам три-четыре раза сказали «нет» по какой-то другой причине, то тогда это как в науке: отрицательный результат – тоже результат.
Больше не стоит пытаться прошибать стену головой. И надо искать обходные пути, как эту стену обойти.
Одним словом, «секрет руководителя» состоит в том, что он попадает на четвертые или пятые переговоры, когда клиент или полностью «созрел» или всем уже понятно, что вся затея умерла и даже не шевелится. И собравшиеся просто констатируют состояние клинического угасания предмета переговоров.
Главное для руководителя – это не дать втянуть себя в более ранние стадии переговоров, на которых он не сможет сказать в стиле «lead by example» («делай как я»): «Ну, вот видите, как надо «дожимать» поставщиков!»
В общении с подчиненным – руководитель может использовать метафору многоступенчатой космической ракеты:
– Уважаемый коммерческий директор, для успешного вывода спутника на орбиту, то есть заключения договора на наших условиях, необходимо, чтобы каждая ступень отработала в порядке очередности. Категорийный менеджер, потом категорийный директор и потом вы – коммерческий директор. И уже после всего этого я буду общаться с их СЕО. Что будет, если третья ступень начнет работать при не отработавшей первой?
– Ракета взорвется, – соглашается коммерческий директор.
– Точно. А нам нужны не взрывы на орбите, а заключенные договоры.
Должен признаться, что подобный подход может сделать работу руководителя не очень обременительной и очень эффективной.
Когда мне довелось потрудиться в американском офисе большой транснациональной компании, один мой знакомый периодически повторял: «Чем меньше делаешь, тем больше платят».
Наверное, мне этого не стоило говорить. Тем более это такой секрет Полишинеля. И в этой фразе, явно, что-то есть.
Надо сказать, однако, что идея про «меньше делать, больше получать» – совершенно неновая. Что-то подобное говорил уже Конфуций, высказываясь на тему того, что многие проблемы имеют в своей основе чрезмерную активность администраторов. Конфуций вообще, надо сказать, был большим поклонником идеи «недеяния» («у-вэй» по-китайски).
Не отставал от Конфуция и уже знакомый