Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
понравиться клиенту с первого взгляда – это часть профессии менеджера по продажам. Ищите свои способы, но не забывайте о классических правилах восприятия.
10. Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров
К продажам по телефону и к ведению телефонных переговоров следует относиться очень серьезно. Некоторые торговые представители недооценивают возможности использования телефона, а между тем это второй по значимости инструмент для совершения продаж. Первый – это ваше умение общаться. Телефон может в огромной степени повысить объем ваших продаж. Конечно, невозможно превратить каждый телефонный звонок в успешную сделку, но если не стараться и не заставлять работать на вас каждый телефонный звонок, вы упускаете свой шанс осуществить продажу.
Важно помнить, что самый простой ответ по телефону для потенциального покупателя – это сказать «нет». Особенно, если нет свободного времени. Отмахнуться от телефонного звонка очень просто. Сложнее это сделать при личном контакте. Поэтому целью телефонного звонка является договоренность о времени личной встречи.
Вот несколько советов по использованию телефона, которые помогут вам в работе:
Всегда будьте вежливы, обращайтесь с клиентами уважительно, в каком бы настроении вы или они ни были.
Сделайте все, чтобы встретиться с клиентом. Люди, с которыми труднее всего назначить встречу, зачастую оказываются самыми легкими при заключении сделки, как только вам удастся лично с ними встретиться.
Помните про правило хорошей новости. Заключается оно в том, что вы создаете благоприятный климат, начиная диалог с комплимента. Например, приходя в торговый зал, вы начинаете свой разговор с заведующей со слов: «Добрый день. Какой у вас богатый ассортимент! Приятно здесь находиться!». Но главное – говорить комплимент искренне.
Существует определенный накопленный опыт работы. Это как общие приемы и техники, предлагаемые западными авторами, так и технологии, собранные и проанализированные сотрудниками нашей Компании. Далее мы приводим основные «выжимки» из данных материалов, но основное, что может и должно вам помочь в вашей работе, это только вы сами, ваш ум и умение перерабатывать и использовать необходимую информацию в нужный момент времени.
Правила начала и окончания телефонного разговора
Теперь вы познакомились с некоторой последовательностью действий осуществления телефонных продаж. Отчасти этот метод можно использовать и при поиске клиентов, т. е. для увеличения собственной клиентской базы под предлогом проведения маркетингового исследования.
Есть еще одна особенность у телефона. Он может заменить живое общение. Этим вы можете пользоваться для поддержания контактов с вашими клиентами. Если у вас нет возможности заехать, уточнить, как идут дела, вы можете смело пользоваться телефоном.
11. Техники презентаций в продажах. Что делать, если времени мало
Итак,