Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
представлен отдельными блоками. Например,
– Возьмите, попробуйте и опишите свои ощущения.
Или:
– Возьмите бумагу с карандашом и нарисуйте, напишите, сделайте выводы… Давайте обсудим с вами возможные варианты…
Сюда же можно отнести и тест-драйв:
– Пощупайте, потрогайте, поиграйте…
Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,
– Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и посчитайте вот этот тест. Полученное число запомните или запишите. Для чего это нужно, вы узнаете в конце письма (видео).
Двадцать первый элемент – поляризующий.
Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдется тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.
Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной вашей идеи, с основной вашей мысли. Поэтому ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.
С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:
• те, кому нужен ваш продукт (товар, услуга);
• те, кому ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.
Сделать это можно следующим образом.
– Если вы занимаетесь коучингом, и сегодня ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».
Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что вам рано еще идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100–150 тысяч рублей в месяц.
Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.
Например:
– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.
Или:
– Данное спецпредложение вы можете получить только сегодня.
Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.
Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.
1 способ: призвать к действию. Например,
– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.
Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.
2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.
– Вы рассчитаетесь наличными или картой?
Или:
– Какие функции данного аппарата вас заинтересовали?.. А что вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для вас скидку в 12 %. Вы оплатите сейчас