Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.
Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.
• Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в вашу пользу?
Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.
• Чем отличается ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?
Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.
Также продукт может иметь определенное временное преимущество.
– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.
Или:
– За 5000 рублей мои конкуренты проведут вам 5-часовой тренинг, а я буду заниматься с вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.
При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «Ока» и самосвал «КамАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.
Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.
При продаже собственного продукта вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.
Дополнительные услуги делятся на собственные и сторонние.
Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут еще бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.
Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определенной мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведет бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.
• С какими областями или темами конкурирует ваш продукт на сегодняшний день?
Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.
– На сегодняшний день я конкурирую: