Сознательный бизнес. Фред Кофман
При необходимости они даже хотят обманывать ради достижения своих целей других людей. Они не хотят представить полную картину ситуации и позволять другим делать свободный и основанный на полной информации выбор. Они передают лишь ту информацию, которая поддерживает их аргументы. При этом их совершенно не интересует, что на самом деле думают другие. Они заботятся только о том, чтобы заставить других думать так же, как они сами. Поэтому все задаваемые ими вопросы пытаются подорвать позиции других людей, всеми силами защитить свои собственные. Они подвергают анафеме попытки серьезно разобраться с происходящим, поскольку это может позволить другим людям презентовать информацию, противоречащую их взглядам.
Когда люди занимаются манипулятивной коммуникацией, у них возникает широкий разрыв между тем, что они говорят на публике, и тем, что они думают про себя. На первый взгляд может показаться, что собеседники участвуют в вежливом разговоре. Однако часть важных фактов и мнений всегда остается скрытой в мышлении каждого человека. Это приводит к серьезным проблемам. С точки зрения задачи недопонимание разрушает эффективность и создает все более серьезные ошибки. Успешная работа просто невозможна, люди не делятся между собой уместной информацией. Точно так же невозможно результативно общаться без честного обсуждения, в котором люди понимают точки зрения и потребности друг друга. С точки зрения отношений нечестные действия не позволяют развиться взаимному уважению и связям. Для того чтобы развить ощущение единого сообщества, необходимо видеть другого человека как легитимного партнера, который заслуживает того, чтобы быть услышанным и принимать решения с должной степенью свободы и на основании полной информации. С точки зрения личности разрыв между вашими мыслями и сообщениями приводит к возникновению лицемерия. Утаивание уместных элементов правды приводит к немалому напряжению, поскольку это разрушает ваше внутреннее ощущение честности.
Нарциссические переговоры – попытка доказать свою ценность за счет «победы» над оппонентами. Основная цель самовлюбленного нарциссиста состоит не в том, чтобы достигать желаемого, а в том, чтобы показывать другим, «кто здесь власть». Самовлюбленный человек унижает других, чтобы оказаться выше. В ходе переговоров он старается победить оппонента, а не победить вместе с собеседником. Вместо того чтобы пытаться удовлетворить нужды каждой стороны, такие люди хотят удовлетворения лишь своих требований. Это не позволяет им изучать варианты действий, при которых они могли бы удовлетворить свои интересы без столкновения с потребностями другого человека. Нарциссические переговоры мешают групповому решению проблем и усиливают конфликт.
От того, что люди используют разногласия в качестве арены, на которой они доказывают, что более ценны, чем их оппоненты, страдает общая результативность. Для начала ожидания того, что различия в точке зрения обязательно сведутся к борьбе, заставляют людей избегать нужных обсуждений