Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления. Ася Барышева
низкая (действительно низкая) процентная ставка по самым популярным кредитам в рамках акции, которая как раз проходила в этот период.
Участники семинаров были благодарны за то, что их не заставляли слушать рекламные речи. Вместо этого активно работал отдел продаж. Сотрудники банка знакомились и общались со своими реальными и потенциальными клиентами в процессе обучения.
Проект позволил собрать в одном месте отборную целевую аудиторию – активную бизнес-элиту, заинтересованную в развитии и процветании собственного дела. Это были люди, не просто занявшие удобную нишу и почившие на лаврах, а те, кто действительно открыт новым знаниям, ищет новые решения, ориентирован на диалог. За такими людьми – будущее, а значит, именно с ними банку имеет смысл выстраивать долгосрочные отношения.
Результат: банк получил 163 лояльных, позитивно настроенных участника из 57 компаний. 137 человек посетили мероприятия. Остальные либо прислали заявки, но не смогли присутствовать на семинаре, либо зарегистрировались на сайте проекта, чтобы получить материалы с прошедших семинаров.
Усиление информационного сервиса в виде проекта «Семинары для малого бизнеса» позволило банку достичь следующих результатов:
• расширить базу данных (не просто базу с контактами, а базу с подробной информацией о клиентах);
• установить более близкие отношения с потенциальными клиентами. Проведение образовательных мероприятий – это отличная возможность завязать первый контакт, что существенно упрощает дальнейшие продажи;
• улучшить отношения с существующими клиентами. Постоянные клиенты получили дополнительный сервис, помогающий им развивать собственный бизнес;
• повысить отдачу от рекламы. Имиджевый эффект данного проекта был достаточно сильным, он получил серьезный резонанс в предпринимательской среде. Дополнительно усилились позиции банка как организации, работающей с малым бизнесом.
Пять шагов по усилению собственного продукта
Инструмент № 3. Варианты возможного сервиса
Технология усиления продукта с помощью дополнительного сервиса включает следующие шаги.
Шаг 1. Описываем выгоды, которые важны для нашего целевого клиента. Берем данную информацию из Портрета клиента.
Целевой клиент банка «Урал ФД» – руководитель малого и среднего бизнеса – обладает набором выгод двух типов (табл. 3.2).
Таблица 3.2. Выгоды целевого клиента банка «Урал ФД» – руководителя малого и среднего бизнеса
Клиенты других целевых сегментов могут обладать совсем другими выгодами и потребностями. Их также нужно детально описать.
Шаг 2. Рассматриваем типовые решения по усилению сервиса. Используем инструмент Варианты усиления сервиса (табл. 3.3).
Таблица 3.3. Типовые решения по усилению сервиса
Если набор стандартных выгод для вашего клиента включает другие выгоды,