Продажи: визуализируй это. Кори Соммерс
ли вы самостоятельно или возглавляете команду маркетологов или продавцов – в обоих случаях перед тем, как разрабатывать структуру выступления у доски, вам предстоит упорядочить работу с ключевыми ресурсами – людьми и информацией. Затем мы научим вас применять основные способы создания схем выступления у доски, проверенные в деле.
Часть V. Внедрение в работу
Итак, вы создали несколько эффективных историй для выступления у доски. Что же дальше? В этой части рассказывается о возможностях усиления продаж, о том, как провести тест-драйв для вашей новой схемы до того, как выступать с ней перед клиентом, и о том, как измерить успешность ваших усилий по обучению продавцов работе с письменной доской.
Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?
В этой части мы расскажем о некоторых проверенных способах выступления у письменной доски и о том, как доска поможет вам зафиксировать и согласовать следующие совместные с клиентом шаги для успешного завершения продажи.
Часть I. Конец эры слайдов
Глава 1. Роль слайдовой презентации в сегодняшней культуре продаж
Лучший способ парализовать армию противника – это дать ему PowerPoint и тем самым разрушить его способность принимать решения.
Фраза «Смерть от PowerPoint» употребляется так часто, что уже прочно укоренилась в корпоративной культуре. На самом деле если вы забьете это выражение в Google и посмотрите на картинки, которые выдает этот запрос, вы увидите 50 000 изображений (многие из них очень смешные). Выражение было придумано Анжелой Гарбер в 2001 г.[1] Это была хорошая статья. Но, как и тысячи других статей и книг о том, как избежать ловушек PowerPoint, материал Гарбер был все о том же – как наносить макияж на свинью. Мы же спрашиваем: «Почему бы не попробовать сделать из свиньи бекон?»
Итак, нам известно, что слайды – это основной способ коммуникации внутри компании и между покупателями и продавцами. Но сейчас существуют доказательства того, что со слайдами связаны значительные дополнительные расходы, которые можно измерить. Примерно тогда, когда PowerPoint отмечал свое двадцатилетие, исследование, опубликованное в Wall Street Journal, оценило стоимость потери продуктивности из-за скверных слайдовых презентаций в 252 миллиона долларов в день[2]. Подсчеты основаны на данных Microsoft за 2001 г., согласно которым на тот момент существовало 30 миллионов слайдовых презентаций. Это в 2001 г. – в период «детства» PowerPoint или, в лучшем случае, в его юные годы. Сколько презентаций может существовать сейчас? Сегодняшние ежедневные потери продуктивности из-за PowerPoint могут достигать десятков миллиардов долларов!
Как мы до этого дошли?
В середине 80-х гг. случилось нечто судьбоносное. Да, это был период наступления эры персональных компьютеров, первые из которых были произведены IBM. Но, что более важно, в это время была изобретена слайдовая презентация. Были созданы программы
Angela R. Garber, Death By PowerPoint. 1 апреля 2001 г., www.SmallBusinessComputing.com
Jared Sandberg, Tips for PowerPoint: Go Easy on the Text – Please, Spare Us. Wall Street Journal, 14 ноября 2006 г.