Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке
это уникальный сплав маркетинга и торговли.
• Контактные кампании – не хитрые уловки; это перспективная, обоснованная и полноправная форма маркетинга один на один.
• Контактные кампании направлены на один контакт, имеющий колоссальное значение для вашего бизнеса.
• Контактный маркетинг стимулирует продажи и строит партнерские отношения.
• Торговый представитель и есть механизм ответа.
• Контактные кампании гибкие, охватывают всех участников процесса и интригуют.
• Контактные кампании носят личностный характер и зачастую требуют немалой смелости.
• Контактный маркетинг связан с продвижением продаж, поиском потенциальных контактов и прямым маркетингом, но не тождествен им и не является их частью.
• Контактный маркетинг можно интегрировать в стимулирование спроса, но он направлен на потенциальных клиентов или партнеров, представляющих собой наибольшую ценность.
• Контактные кампании, как правило, предполагают составление списков «Топ-100 клиентов» или «Стратегическая сотня», предварительное исследование и стратегический креативный подход, направленные на потребности, желания и заботы целевого клиента и его ассистента.
• Контактный маркетинг идеально сочетается с другими формами маркетинга.
• Игнорировать гигантский потенциал откликов и РОИ, которые может принести контактный маркетинг, и отдавать предпочтение сиюминутным тенденциям маркетинга и продаж – неразумно.
Глава 3
Что представляют собой гендиректора и vip-персоны
«Проверь по мобильному, на улице светло или нет»
Созвониться с гендиректорами непросто. Они всегда заняты, нетерпеливы, категоричны, серьезны и непреклонны, и у них нет никакого желания отвечать на ваш звонок. Ассистенты ревностно оберегают их время и практически всегда перекрывают к ним доступ. Так зачем стараться? Все очень просто. Это возможность заработать кругленькую сумму. Это возможность трансформировать ваш бизнес. Это возможность выстроить карьеру, о которой вы мечтали.
Это возможность совершить квантовый скачок.
Если вы специалист по продажам, то продажи управленцам, вероятно, вселяют в вас ужас, но, когда привыкнете, когда подготовитесь, сможете продавать свою продукцию любому человеку. Задумайтесь на секунду, как это может повлиять на вашу карьеру. Вы станете авторитетом – человеком с огромными связями, который способен проникнуть к любому потенциальному клиенту, вплоть до верхушки. Вам захотелось бы нанять такого сотрудника, если бы вы возглавляли отдел продаж или занимали пост вице-президента по продажам? Или, возможно, такой человек стал бы новым гендиректором? Многие директора начинали карьеру с продаж и именно так достигли высот – благодаря исключительной эффективности.
Чем выше вы взбираетесь, тем это очевиднее. Менеджеры по продажам, вице-президенты