Системный маркетинг на примере производителей одежды. Ирина Петровна Пищук (Бородавко)
какое количество клиентов приходит к нам за повторными покупками (и здесь без ведения базы клиентов не обойтись), и сколько людей приходит к нам по рекомендации.
Кроме показателей в штуках, мы должны контролировать показатели в рублях: какова выручка за период по всем клиентам и отдельно по новым клиентам, какой у нас средний чек, сколько стоит ведение сайта и интернет-реклама, раздача листовок, услуги e-mail-маркетолога и прочие затраты, сколько получается цена привлечения нового клиента, какую итоговую прибыль мы получили за период и какую часть из этой прибыли принесли нам новые клиенты. И уже здесь мы начинаем видеть и понимать, какие более мелкие уровни воронки продаж у нас будут, исходя из бизнес-процессов нашей компании
Разберем конкретный пример
Компания занимается оптово-розничной продажей одежды на территории РФ. Поэтому сначала стоит разделить воронки на оптовую и розничную, т.к. они будут иметь разные уровни из-за разных бизнес-процессов. Это значит, что по опту и рознице мы будем вести две разные таблицы. Потом внутри каждой из этих воронок необходимо вести показатели для каждого инструмента маркетинга, который задействован, отдельно.
Что это значит? Например, у вас работает оптовый и розничный сайт, на них настроена контекстная реклама, SEO-оптимизация (размещение статей на сторонних ресурсах и внутренняя оптимизация сайта), работают социальные сети (SMM), вы участвуете в выставке 2 раза в год, а также делаете e-mail-рассылки два раза в месяц оптовым и розничным клиентам отдельно, раздаете листовки в торговом центре (ТЦ), где находится ваш магазин, в интернет-заказы вкладываете флаеры со скидкой на следующую покупку, плюс у вас идет реклама на региональном телевидении.
Далее мы смотрим: за привлечение клиентов в опте отвечает контекстная реклама, SEO, e-mail-маркетинг и выставка. А для розничной воронки продаж у вас настроены также контекстная реклама, SEO и e-mail-маркетинг, плюс SMM (например, у вас работают Instagram и Facebook), раздача листовок в ТЦ, флаеры на следующую покупку, реклама на ТВ.
Исходя из таких данных, у вас должно получиться две таблицы, как на рисунках 11 (оптовая воронка продаж) и 12 (розничная воронка продаж).
Рисунок 11. Оптовая воронка продаж
Рисунок 12. Розничная воронка продаж
После построения самих воронок в соответствии с вашим бизнес-процессом дело остается за двумя фактами – заполнять воронки и анализировать их. Нет смысла одного без другого. Голые цифры без анализа только констатируют вам факт того или иного события, но к увеличению продаж не приведут.
Поэтому рекомендую поручить одному из сотрудников отдела продаж или маркетологу плюс сотруднику отдела продаж заниматься заполнением воронки еженедельно в 9-10 часов утра в понедельник. На основании внесенных данных отчитываться руководителю и проводить анализ работы прошлой недели.
При внедрении нового инструмента маркетинга в работу лучше вести учет показателей на ежедневной основе.