Маркетинг – это просто!. Андрей Поздеев
опыта или обучения. Когда я работал с тортами, был большой дефицит высококлассных кондитеров, которым доверялась отделка тортов. Вновь открывшееся производство в тот момент должно было готовить собственные кадры. Это поначалу сказывалось на производительности и качестве работы. Второй вариант – переманивать уже опытных работников – сильно увеличивал издержки.
– Потребительские предпочтения и приверженность торговой марке. Вспомните, какие продукты вы покупаете, какие у вас любимые производители, и подумайте, легко ли вы их замените на других?
– Потребности в капитале. Построить завод и закупить товары для интернет-магазина – разные вещи.
– Затраты, не зависящие от масштаба: месторасположение, доступ к дешевым деньгам, источникам сырья. Заняли минеральный источник, никого не пускаем, льем популярную воду – чего проще?
– Доступ к каналам распределения. Вы выходите на рынок, а торговые сети говорят, что не будут брать вашу продукцию, их все и так устраивает. И придется создавать собственную торговую сеть.
– Политические и административные вопросы: разрешения, лицензирование, правила безопасности, стандарты, СЭС. Здесь без комментариев.
– Тарифы и ограничения в международной торговле, квоты, пошлины. Дональд Трамп ввел пошлины на товары из Китая и Европы.
Если новый игрок рынка готов к преодолению барьеров входа, необходимо спрогнозировать реакцию фирм, уже существующих на рынке, их рычаги давления на дилеров и дистрибьюторов, возможности снижения цены и так далее. Если фирмы настроены агрессивно, задача существенно усложнится.
3. Товары-заменители.
Очки – контактные линзы, конфеты – торт, стеклянные бутылки – пластиковые бутылки – алюминиевые банки. Заменители могут оказаться значительно дешевле, удобнее. Если стоимость переключения на продукт-заменитель невелика, то конкуренция может резко усилиться.
4. Поставщики.
Конкурентная сила поставщиков зависит от условий отрасли поставщика и значения той продукции, которую он поставляет. Конкурентная сила невелика, когда поставляется стандартная продукция, которую предлагает большое число поставщиков. Аналогично, поставщики не обладают рыночной властью, когда существуют хорошие товары-заменители, а стоимость переключения невысока.
Однако, если изделия поставщиков составляют значительную часть стоимости продукции отрасли или от них существенно зависит качество продукции, то поставщики приобретают значительное влияние на процесс конкуренции. Поставщики обладают рыночной властью, когда могут поставить детали за меньшую стоимость, чем та, которую потратит компания при самостоятельном их изготовлении.
Я работал на элеваторе, которым владела торговая компания. Элеватор не смог рассчитаться за поставленное зерно и был признан банкротом. Новым хозяином стал бывший поставщик.
5. Покупатели.
Если