Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:
• научить через эмоции;
• вызвать действие через эмоции;
• вызвать эмоции и простое действие.
Если Вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы Ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.
4. Текст выступления
Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:
• темы;
• историй;
• кейсов;
• возражений.
В свою очередь истории стандартно подразделяют на:
• ключевые;
• продающие;
• эмоциональные.
Пример продающей истории:
Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.
Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя всё самое лучшее из окружающей обстановки.
Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока Вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, Вы не сможете достигнуть желаемого успеха.
Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки Вашего коучинга или тренинга является история о Первой Мировой Войне:
Согласно статистике, 75% немцев не стреляли во врага во время Первой Мировой Войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.
Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.
Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!
Очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.
В качестве продающих историй также используйте: цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.
Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.
Если в качестве авторитета Вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова Вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.
В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.
Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.
Например,