Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47%. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.
Если бы в определённый момент я не продумал свою биографию и не преподнёс бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.
Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К Вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у Вас в заначке, то в любой момент Вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.
Продающих биографий Вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что Вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.
Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то не договорить, не всё сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит Вашу репутацию за одну секунду.
Вы всегда можете договорить недоговорённое. Но если кто-то уличит Вас во лжи, то отмыться от этого Вам будет крайне тяжело.
Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них реально. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.
Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.
Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры, как пластилин. Из них Вы сможете лепить то, что Вам выгодно и интересно.
На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если Вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймёте, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.
Оборот в 30 миллионов долларов в год – это ни о чём. Но, тем не менее, если Вы также возьмёте свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.
Самое главное, что Вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через Вашу компанию прошло 12000 клиентов. При этом, если 12000 разделить на 7 лет, потом на 12месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к Вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12000 звучит круто.
Анекдот про правильную игру с фактами:
Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него