Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента. Карло Пиньятаро
людей. Однако я попрошу вас провести честную оценку собственных качеств, чтобы удостовериться в том, что вы не обманываете сами себя. Когда дело касается продаж, то часто мы оцениваем себя выше, чем мы есть на самом деле. Именно поэтому нельзя опираться только на инстинкт, ведь в таком случае вы не сможете выйти за рамки собственного восприятия. Иногда следование своему инстинкту в подобных делах может привести к обратному эффекту. Например, если мы стремимся казаться умными и разговорчивыми, иногда это может принести больше вреда, чем пользы.
Вместо этого я предлагаю вам познакомиться с механизмами, которые успешно помогут вам создать свой уникальный стиль. После этого вы сможете эффективно применять данные методы, адаптируя их в процессе под собственные потребности и естественные особенности вашего характера, формируя таким образом ни с чем не сравнимый стиль – «ваш» стиль. Благодаря этому вы станете особенным и запоминающимся для своих коллег, клиентов и непосредственных руководителей.
ВОСПРИНИМАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ
Определение стиля, приведенное выше, тесно связано с понятием воспринимаемой ценности. Это основное понятие, к которому мы будем обращаться на протяжении всей книги, поэтому важно определить его настолько точно, насколько это возможно. Воспринимаемая ценность должна быть путеводной звездой на всех уровнях ведения бизнеса. На самом деле, это ценность, которую потенциальный покупатель ассоциирует с нами и (или) нашим предложением1.
Если мы будем думать категориями воспринимаемой ценности, это поможет нам избежать основных ошибок. Слишком часто предприниматели и руководители компаний фокусируются на технических деталях, инновациях для своего продукта или услуги, а также на других аспектах своего предложения, которыми они особенно гордятся, но которые обладают недостаточной ценностью с точки зрения покупателя. Мы чрезмерно увлекаемся нашим продуктом, и эта увлеченность может в некоторой степени ослеплять нас.
Вместо этого нам необходимо научиться относиться к воспринимаемой ценности как к измеримой, практически математической величине. Это нелегко, поскольку воспринимаемая ценность по своей природе субъективна и формируется из восприятия нас другим человеком.
Так вот, я призываю вас рассеять эту субъективность хотя бы частично. Если вы хотите научиться продавать со стилем, то вам необходимо научиться управлять тем, как другие видят вас со стороны и управлять этим восприятием так, чтобы ваш образ был максимально влиятельным и ярким.
Конечно, нельзя полностью управлять тем, как вас воспринимают другие: ваш образ в глазах людей всегда будет обусловлен тем, кем они являются сами. Однако это не означает, что вы не должны усердно стремиться к тому, чтобы создать желаемый образ и следить за тем, чтобы другой человек ассоциировал этот образ с вами.
Очень важно отметить, что я не призываю вас притворяться
Несмотря на то, что для краткости мы будем использовать термин «клиенты», в рамках этой книги данный термин будет относиться к клиентам как внутри компании, так и за ее пределами, а также к людям, с которыми вы взаимодействуете, и вашим партнерам в целом.