Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента. Карло Пиньятаро
предложить вам представить себя в качестве покупателя и потребителя, выбирающего для себя индивидуальные эксклюзивные товары.
Ниже вы найдете несколько вопросов, на которые я рекомендую вам ответить письменно. На самом деле, когда мы записываем мысли, это помогает их структурировать и проводить в уме их анализ.
Какими эксклюзивными предметами вы бы хотели побаловать себя? Какие ощущения ассоциируются у вас с покупкой элитных товаров? Что дает вам чувство наполненности? Чем бы вы хотели побаловать себя (но не делаете этого) и почему?
Эмоциональная сторона эксклюзивности, к которой мы будем много раз обращаться на протяжении всей книги, затрагивает глубоко личную сторону человека и может многое рассказать о том, кем мы являемся или хотим быть.
2. Активное слушание
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
В этой главе мы разберем одну технику, которая при применении на практике поможет вам существенно прокачать ваш подход к бизнесу. Я говорю об активном слушании.
Бесспорно, умение правильно слушать является крайне важным навыком для профессионалов, ориентированных на индивидуальные потребности своих клиентов. Активное слушание уже само по себе является удовлетворением одной из наших базовых потребностей, общих для всех людей на планете, а именно потребности во внимании со стороны окружающих.
В этой главе вы узнаете:
– для чего нужно активное слушание;
– что оно собой представляет;
– как практиковать эту технику.
Мы также обсудим важность использования CRM-систем (то есть систем управления взаимоотношениями с клиентами), о которых мы подробнее поговорим в главе 4.
ЦЕННОСТЬ ЧЕРЕЗ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД
В первой главе мы выяснили, что воспринимаемая ценность – крайне субъективная переменная. Из этого утверждения вытекают два независимых следствия: с одной стороны, это значит, что непосредственно мы на нее никак повлиять не можем, а с другой – что она растет, если наш потенциальный клиент в ходе общения с нами чувствует, что мы воспринимаем его как отдельную личность, признаем его индивидуальные потребности и желания.
Если вы задаете высокую планку воспринимаемой ценности и стремитесь создать ощущение престижности и эксклюзивности вашего предложения, постарайтесь преподнести себя так, как будто у вас есть индивидуальное решение именно для этого клиента.
При определенных обстоятельствах вы действительно можете предложить покупателю продукт или услугу, подобранные конкретно под него, но чаще всего это невозможно в традиционном понимании. Эта книга предназначена для представителей самых разных сфер продаж, и я почти уверен, что большинство из них не имеет возможности адаптировать предлагаемые продукты или услуги, по крайней мере, точно не под каждого отдельно взятого клиента.
Тем не менее, это не значит, что не стоит даже пытаться услышать индивидуальные потребности клиента