Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента. Карло Пиньятаро
собеседник назвал вещь «занятной», он уже максимально ясно обозначил свою позицию, и переубеждать его, как правило, абсолютно бессмысленно.
Не исключено, что, начав практиковать активное слушание, вы столкнетесь с внутренним сопротивлением, пытаясь использовать не свои слова. Это вполне объяснимо: наша культурная среда подталкивает нас к абсолютно противоположному, то есть поощряет выражение собственного взгляда на мир и проявление нашей индивидуальности, компетентности и осведомленности.
Но в нашем случае нам важно другое. Ваши лучшие качества раскроются в первую очередь в том, что вы уступите главную роль своему клиенту, попытаетесь понять, что перед вами за человек, и получите весьма ценную информацию, которая позволит вам расти профессионально.
Если представить диалог как постоянное перемещение двух людей в пространстве, то, как правило, собеседники будут попеременно то приближаться, то отдаляться друг от друга. Активное слушание, в свою очередь, позволит добиться постепенного стабильного сближения, пока вы не встанете со своим клиентом на одну позицию, придя к пониманию его восприятия мира.
СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ
Я на собственном примере не раз убеждался в эффективности активного слушания, особенно в деловой среде. Я занимаюсь консультированием корпоративных клиентов и регулярно использую этот метод в работе и рассказываю о нем на тренингах. За это время я успел в полной мере оценить его потенциал. Но однажды со мной произошел случай, который удивил даже меня.
По роду моей предпринимательской и тренерской деятельности меня часто приглашают на разные мероприятия, конференции и закрытые вечеринки, которые организуют мои деловые партнеры и клиенты.
По своей природе я человек общительный, и эта часть моей работы, связанная с выходами в свет, мне действительно нравится. С другой стороны, я люблю проводить время дома с семьей, заниматься чем-нибудь интересным с детьми или читать книгу, особенно после насыщенного рабочего дня.
Как-то раз меня пригласили на закрытую вечеринку на частной вилле в живописном Дубае, организованную одним бизнесменом, генеральным директором крупной компании, ведущей бизнес на Ближнем Востоке.
Но именно в тот день мне совершенно не хотелось никуда идти. Я устал и хотел провести вечер дома. На работе была просто сумасшедшая неделя, несколько перелетов за границу… И я никак не мог решить, идти мне или нет.
Выйдя из офиса, я направился домой, по пути пытаясь определиться с планами на вечер. После долгих раздумий я все-таки решил идти.
Я пришел домой, сходил в душ, переоделся, выпил бокал вина, чтобы немного прийти в себя, и наконец, был готов отправиться на вечеринку.
Я понимал, что из-за нечеловеческой усталости я вряд ли смогу весь вечер быть душой компании. Поэтому я поставил перед собой две цели: пораньше вернуться домой, чтобы завтра как следует отдохнуть перед работой, и сосредоточиться на активном