На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам. Макс Шишкин
компании для клиента решают ключевые потребности – ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ И СТАБИЛЬНОСТЬ. Они понятны, им можно доверять и им хочется отдать деньги.
Но когда таких компаний становится много, наступает третья стадия…
Стадия 3 – Время непохожих
Когда на рынке несколько десятков производителей бутилированной воды с хорошо организованными бизнес-процессами делают доставку воды на дом, выйти вперед может компания, которая организовала водоматы в каждом дворе. Клиенту нет нужды ждать доставку – он может спуститься за водой, когда есть нужда.
Когда на рынке десятки таксопарков соревнуются между собой, выходит вперед сервис Get или Uber.
Когда рынок подмяли гипермаркеты, сервисы доставки наборов еды приходят прямо в дом клиента.
Когда мы общались с собственником компании по производству минеральной воды, мы обнаружили, что компания находится в нише, где через 2—3 года настройка бизнес-процессов уже не поможет. Нужно будет переходить в третью стадию и переупаковываться, создавая новый продукт для рынка.
Но время еще есть, чтобы настроить бизнес-процессы и учетвериться в доходах. Увы, но через 2—3 года компаниям, которые застряли на первой стадии, придется закрыться. Им уже не поможет настройка бизнес-процессов.
Я вижу эти изменения повсеместно. Рынок меняется. И меняется быстро. Думать уже времени нет. Нужно действовать.
Стратегия продаж
Свой первый миллион рублей я сделал на одной сделке. Не имея никаких товаров. И даже еще не глубоко разбираясь в том, что я продаю. Именно этот опыт дает мне уверенность заявлять:
Продажник не должен разбираться в том, что продает. Он должен разбираться как продавать.
А теперь – подробно о том, как всё было много лет назад… Нас учат тому, что сначала ты учишься, а потом становишься кем-то:
– сначала ты учишься на врача, а потом становишься врачом;
– сначала ты учишься водить автомобиль, а потом становишься автолюбителем;
– сначала ты учишься рисовать, а потом становишься художником.
В мире бизнеса всё работает в точности наоборот.
Сначала ты заявляешь кто ты. И вслед за этим тебя начинают воспринимать тем, кем ты назвался.
По-умному, это называется «позиционированием». Я определил четкую нишу, в которой я решаю задачи людей. В этой нише я решаю задачи до сих пор, нарабатывая и без того объемную экспертность.
Разработка стратегии
Новички считают, что успешные продажи происходят как бы сами собой. Подвернулся случай. Ты его заметил и не пропустил. Поэтому новички не продают на миллионы.
Я был новичком и не врал себе в этом. Но страстно хотел перейти в высшую лигу. Поэтому отказался от веры в случай и подошел к задаче иначе.
В американских фильмах я обратил внимание, что всякое серьезное дело начинается с доски, утыканной листочками, магнитами и булавками. Я прикупил себе такую доску и начал