Распродажа. Секреты теории и практики. Анатолий Васильев
в пассив, бизнес чаще всего стремится избавиться от него, если нет резонных причин к обратному. Решение проблем избыточности превратилось практически в обязательное явление в мире коммерции – технологию распродаж товарных остатков. Сердцевиной распродажи служит именно ценовое предложение, что является важной и определяющей ценностью для покупателя, привлекает и активно подвигает к совершению покупки. Та среда, которая вчера еще охотно отзывалась на дефицитность рынка, теперь нервно реагирует на избыточность! Так рушатся стереотипы, меняются принципы и социальные установки.
Потребитель. Начинает и выигрывает
Из всех религий эта главная.
Ей подчиняются любые концессии и национальности; меняющая образ жизни, стиль поведения и потребления миллионов – насквозь пропитывает любого раз и навсегда, без вариантов и шансов: ни уклониться, ни отречься, ни измениться…
Религией, как вы догадались, именую здесь распродажу. И в шутку, и всерьез. Как любая религия, акция имеет колоссальную преданную аудиторию, неутомимых проводников-миссионеров, действующую идеологию заражения, охватывающую всю «коленопреклоненную паству».
Но даже без шуточной абсолютизации явления процесс распродажи не «диктат сверху», а акция, которая обслуживает каждого участника рынка, создавая привлекательные условия. Я не из числа патриотов акции или огульных критиков, но нельзя не признать – роль подобной тактики для компании весьма и весьма позитивна. Способным легче добиваться поставленных целей, а менее способным – пользоваться предоставленными возможностями. Временный рынок на общедоступных условиях делает исключительно всех союзниками: производителя, торговлю и потребителя. Окинув взором тему, трудно не заметить, что различия касаются только тактик, а не конечных целей. На наших глазах создается новый тип сплава-альянса, в котором конечная сумма получаемых эффектов оказывается больше, чем используемых ресурсов. И это если судить только о внешней стороне дела.
Возьмусь утверждать, что распродажа в большей части ориентирует на прогрессивное развитие не только производителя, но и потребителя. Если первого подталкивает естественная адаптация к спросу, поиску новых решений, то потребитель в этой схеме проявляет себя намного шире, и даже сказал бы – интереснее… И дело не в том, что рынок продавца превратился в рынок покупателя. Реакция на снижение цены и неожиданно представившиеся возможности, очевидно, слабое место потребителя. Перефразируя мысль, высказанную о моде, – «распродажа процветает на природе человека, причем на ее наиболее уязвимом месте». Маниакальное следование за низкой ценой – одно из крайних проявлений потребительской психики, часто не ведущее к адекватному итогу. Однако не будем торопиться упрощать, не все так примитивно, цена лишь становится «волшебным ключиком» к труднообъяснимым феноменам натуры человека. На фоне соблазнительных условий просматривается букет социально-психологических