Профессиональный Маркетинг. Лучшие технологии захвата рынка. Антон Владимирович Иванов
если продукт уже существует, мы можем попытаться найти для него новое применение или даже создать новый рынок сбыта. Наша цель в этом случае – развитие рынка или его расширение за счет привлечения других клиентов.
Например!
«Green Emeralds & Co», имея хорошие продажи фундучной пасты в кондитерской отрасли, может предложить тот же продукт без изменений для производителей мороженого и таким образом выйти на новый рынок.
Развитие рынка будет состоять в том, что компании придется предложить покупателям не просто продукт, но и рецептуры использования своего сырья. Кроме того, надо будет продемонстрировать аналоги с других географических рынков и таким образом убедить своих клиентов создать принципиально новый для них продукт, что и послужит толчком для развития рынка в целом.
Метод работы на новом рынке с новым продуктом получил название диверсификации. Его принято использовать, когда весь рынок переходит к стадии зрелости и крупные компании вынуждены искать новое применение своим ресурсам. Однозначно положительного ответа на вопрос о применимости такой стратегии не существует, так как есть примеры и подтверждающие, и опровергающие данный метод развития. В принципе риск очень велик, поскольку компания принимает решение изменить сферу своей деятельности, а это грозит не только пересмотром ее миссии, но и пересмотром всех своих возможностей, сильных и слабых сторон.
Диверсификация может быть разделена на 2 основных типа:
– связанная с предыдущим бизнесом;
– не связанная с предыдущим бизнесом.
Примером связанной диверсификации может служить решение оптовой компании-дистрибьютора продуктов питания о создании собственного пищевого производства (переход на ступень вверх) или о создании собственной розничной сети универсамов (переход на ступень вниз по цепи распределения).
Пример не связанной диверсификации – приобретение компанией-дистрибьютором продуктов питания сети бензозаправочных станций.
Чтобы определить пути возможной связанной диверсификации, следует использовать карту отрасли, так как она наглядно представляет смежные с вашим направления бизнеса.
Например!
Примеры связанной диверсификации для «Green Emeralds & Co»:
1. открытие собственного производства по переработке орехов (например, по обжарке);
2. приобретение земельных участков на юге России для выращивания фундука;
3. создание собственного упаковочного производства для расфасовки и последующей продажи орехов и сухофруктов в розничных сетях под собственной торговой маркой.
Другим аспектом формирования стратегии дальнейшего развития является анализ существующих торговых марок или бизнес-единиц. Дело в том, что любая компания нуждается в четком определении тех марок или бизнесов, которые следует поддерживать, и тех, от которых надо отказываться.
Рассмотрим наглядный пример, состоящий из двух частей.
Часть 1.