Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец

Секреты продаж строительных материалов - Екатерина Евгеньевна Компанеец


Скачать книгу
характеристике;

      – вы не присылаете цену;

      – вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.

      Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?

      Только один совет – вы должны поработать за него.

      Да.

      Хотите завершить сделку?

      Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены – всё, что он попросит. Предоставьте факты, которые впечатляют покупателя.

      Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика…

      Не нужно втюхивать всё и везде.

      Честность – залог успеха.

      Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».

      Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.

      Я не заработаю 10 рублей на продаже.

      Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.

      Только так нужно работать.

      Жизненный цикл материала/оборудования

      У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.

      Задача менеджера – понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.

      Расшифрую для вас слово «сдох»:

      – краска облупилась – нужна новая;

      – крыша потекла – нужен ремонт;

      – насос вышел из строя – нужен новый;

      – трубы сгнили – нужны новые

      и т. д.

      Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.

      И даже когда вы долбите куда-то звонками, старайтесь обнаружить там потребность, а не просто долбить людей.

      Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать.

      Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.

      Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.

      Про выявление и формирование потребности много написано в книгах про СПИН-продажи.

      Выявление и формирование потребности происходит в диалоге путём общения, в процессе которого вы задаёте клиенту нужные вопросы.

      Формирование потребности в гидроизоляционных материалах

      Если в здании течёт кровля, как это отражается на нём?

      1. Происходит цементная коррозия всех увлажнённых конструкций, что приводит к разрушению конструкции (почитать подробнее о коррозии цементного камня можно в «Википедии»).

      2. Может происходить намокание товаров (если это склад), что


Скачать книгу