Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец

Секреты продаж строительных материалов - Екатерина Евгеньевна Компанеец


Скачать книгу
же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.

      Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:

      – документы должны быть оформлены нормально;

      – их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;

      – скорость предоставления документов по запросу – от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.

      Что всё это означает?

      Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:

      – экономические обоснования;

      – референц-листы по прошлым объектам/проектам;

      – отзывы покупателей;

      – заключения лабораторий и дополнительные испытания;

      – несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.

      Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:

      – документ на официальном бланке;

      – в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;

      – если документов несколько, то они связаны между собой номерами;

      – если документы отправляются в электронном виде, то они должны быть нормально оформлены для вывода на печать (особенно это касается полей печати для файлов XLS);

      – глядя на документ, любой человек должен понять, о чём это и к чему имеет отношение. То есть название проекта, объекта или его части, компании и т. п. обязательно должны фигурировать в документе.

      Если у документа отсутствует характеристика нормальности, то непонятно, откуда он, от кого, кому звонить с вопросами и относительно какого объекта вообще столько цифр.

      Примерно такие документы делает один мой знакомый подрядчик.

      Его коммерческие предложения представляют собой расчёт, в котором нет таких простых фактов, как:

      – название объекта;

      – имя человека, готовившего КП;

      – даты;

      – дополнительные условия работы.

      Поэтому даже спустя неделю все его КП полетят в мусор, потому что совершенно не ясно, о чём это всё. Этот факт имеет отношение к ротации кадров в любой компании. Новые люди приходят, если все ваши письма и КП не были нормально оформлены и подписаны, то, скорее всего, про вас забудут, потому что с вами сложно связаться и сложно разобраться в ваших цифрах.

      7. Технология

      Технология и технологичность имеют не последнее значение на стройке.

      Важно знать, что согласно статистике около 90 % всех строек Российской Федерации не заканчиваются вовремя, поэтому все пытаются найти способы ускорения в тот момент, когда всё потеряно.

      Также важно осознавать процесс и спрашивать себя, как ваши материалы будут грузить, перевозить, перемещать по объекту.

      Например, ведра фасовкой 10 кг легче таскать, чем ведра 20 кг. А касательно материалов в фасовке 50 и 200 кг есть много вопросов, как их разгружать и как перемещать.

      Все


Скачать книгу