Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
чтобы в его отсутствие «нити не рвались, а узлы не развязывались».
Рис. 15. Задачи начальника отдела продаж
Основная характеристика деятельности НОПа с точки зрения качественного выполнения своих функций и задач – это их регулярность. Как бы вам было некогда, неохота, не…, не…, не… – последовательность, системность и регулярность выполнения управленческих действий – залог вашей эффективности как руководителя отдела продаж.
Руководителю отдела продаж необходимо систематически (с разной периодичностью):
• формулировать, фиксировать (в положениях, инструкциях, регламентах) и объяснять каждому сотруднику стратегические цели компании и отдела (ассортиментную политику, политику ценообразования, стратегию продвижения, сбытовую политику);
• разрабатывать и вводить регламенты и процедуры контроля;
• формировать и актуализировать технологии продаж (определение целевых клиентов, выбор каналов сбыта, условия работы с сегментами);
• определять, формализовать и контролировать стандарты отношений с клиентами;
• формировать лояльность клиентов и сотрудников;
• определять политику поиска, оценки и привлечения новых клиентов;
• формировать и актуализировать организационно-штатную структуру отдела;
• разрабатывать и формализовать должностные инструкции, требования и ценность должности;
• устанавливать ответственность, полномочия и подчиненность внутри отдела;
• планировать продажи (индивидуальные и в целом по отделу);
• заниматься бюджетированием (учетом и планированием доходов и расходов подразделения);
• получать информацию о наличии отклонений и проблем в процессе продаж (через планерки и индивидуальные беседы);
• организовывать обучение и тренинги для своих сотрудников;
• вырабатывать стандарты взаимодействия с коллегами, партнерами и конкурентами;
• оценивать успехи и неудачи продавцов, поддерживать и поощрять их достижения;
• информировать руководство компании и сотрудников отдела о ситуации на рынке;
• поддерживать в отделе исполнительскую и трудовую дисциплину;
• контролировать соблюдение сотрудниками должностных обязанностей;
• четко ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение и результаты;
• организовывать деятельность сбытового персонала (по товарной группе, типам клиентов, территориям);
• контролировать документооборот и отчетность;
• разрабатывать и внедрять системы материальной и нематериальной мотивации;
• отбирать и принимать на работу кандидатов на вакансии;
• работать с жалобами и возражениями клиентов;
• согласовывать интересы сотрудников отдела и руководства компании;
• лично