Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим. Дмитрий Белешко
которую они получают от ваших услуги или продукта). Они довольно долго принимают решения, ведь им требуется время, чтобы узнать и оценить все возможные варианты (обзвонить или обойти все ближайшие парикмахерские, узнать и сравнить цены, а также выяснить, что именно предлагается по заявленным ценам).
В работе с такими клиентами очень эффективно использование дополнительных бонусов, которые, помимо всего прочего, повышают ценность ваших услуг. Заметьте, я говорю именно о бонусах, а не о скидках. Бонусы имеют большую ценность для клиентов, при этом не столько денежные бонусы, сколько «вещественные», подарки – шоколадки, расчески, флэшки и т. д.
Это самая многочисленная категория – она составляет около 60—70% от числа всех клиентов.
Третья категория клиентов: клиенты, которые выбирают услугу или товар по цене. Ищут самые низкие цены и идут именно в такую парикмахерскую. Это самые плохие клиенты, и от них по возможности нужно избавляться. Даже за самую низкую цену они будут предъявлять невнятные требования, торговаться и останутся недовольны. Сразу поймите, что клиенты, которые пришли к вам из-за цены, точно так же и уйдут от вас из-за цены, когда найдут более дешевый вариант.
Как правило, такие клиенты составляют около 20% от всех клиентов парикмахерской.
Есть еще одна, редко встречающаяся категория клиентов – это люди, требующие индивидуального подхода. Они готовы платить любые деньги за оказание особенных услуг специально для них (например, особая стрижка специальными ножницами по уникальной технологии).
Таких клиентов всего около 1-2% от общего числа.
Индивидуальный подход позволяет брать большие деньги. При этом у вас появляется ряд преимуществ.
Во-первых, если вы вводите некую уникальную услугу с индивидуальным подходом и устанавливаете на нее очень высокую цену, то это может стать изюминкой вашей парикмахерской. Об этом будут говорить все ваши клиенты: «Представляешь, захожу в парикмахерскую, а там предлагают стрижку за несколько тысяч долларов!» – для вас это бесплатная реклама. Многие заинтересуются вашей уникальной услугой.
Во-вторых, цены на обычные услуги будут смотреться просто мизерными, что позволит вашим клиентам более охотно их покупать. Это психология человека: когда ему сначала предлагают дорогой товар, а потом дешевый, то даже если этот дешевый на самом деле у вас стоит гораздо дороже, чем у конкурентов, для клиента он будет выглядеть привлекательно. Все познается в сравнении.
На каждую категорию клиентов у вас должны быть свои ценовые категории.
Разные ценовые категории. При создании различных уровней цен можно ориентироваться на разные типы клиентов и на то, что ценят именно они. При этом во многих парикмахерских цена стрижки зависит только от уровня мастера.
К примеру, обычную стрижку волос можно предлагать с дополнительными услугами с учетом типа клиента:
– простая стрижка (без мытья головы и укладки): может выполняться мастером-стажером – для клиентов,