Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим. Дмитрий Белешко
карт с 5%-ной скидкой на услуги (понимаю, что это больше распространено в салонах красоты, но и в парикмахерских существует такая практика). Если вы даете эту карту «просто так», а не потому, что клиент ее заслужил своей преданностью или большим объемом покупок, то возникает сразу несколько проблем. Во-первых, как я уже говорил, это сразу же обесценивает вас в глазах клиента (а уж если скидочные карты сначала раздавались за какие-то заслуги, а потом «просто так» – это напрочь убивает всю преданность клиентов). Во-вторых, маленькая скидка в 5% абсолютно не мотивирует клиента на совершение покупки очередной услуги. И наконец, в-третьих, скидка даже в 5% для вас будет стоить уже 10% (при рентабельности услуги в 50%). Допустим, цена на окраску 1000 руб. и вы имеете с этой услуги 500 руб. прибыли на руки. Теперь вы даете скидку в 5%. Клиент в этом случае экономит 50 руб., а вы теряете эти деньги, остается только 450 руб. При рентабельности в 50% вы недосчитываетесь не 5%, а уже 10% (50/500 = 0,1 = 10%). Это при условии, что скидка за ваш счет и мастер ничего не теряет.
Еще немаловажным остается вопрос, как ваш клиент воспримет скидку «просто так». Если скидка возникла ни с того ни с сего, у него возникают мысли, что изначально цена была завышенной или что снизилось качество услуги.
Поэтому на случай введения скидок «просто так» есть очень хорошее правило: если вы устанавливаете скидку, то убирайте что-то из ценностей, которые обычно предлагаете. Что это может быть? Гарантия, различные составляющие услуги (например, стрижка без мытья головы или укладки).
Как видите, не все так хорошо со скидками. А что же делать? Использовать бонусы!
На вопрос: что лучше – скидки или бонусы, можно ответить просто: бонусы, а лучше – и скидки, и бонусы. Для всего представится свой случай.
Самое простое – заменить все скидки на бонусы. Алгоритм простой:
1) введите бонусную карту клиента, где будут храниться баллы клиента, которые он может использовать в счет оплаты услуг в вашей парикмахерской;
2) один балл приравнивается к одному рублю (или к единице вашей расчетной валюты);
3) скидка в n% заменяется на начисление nбаллов за эту услугу на бонусную карту клиента.
Для вас преимущества бонусной системы в том, что:
– вы получаете полную стоимость услуги;
– выигрываете в деньгах по сравнению со скидками (если вы даете скидку в 5% с 1000 руб., то теряете 50 руб., а если вы вводите бонус, то клиент использует эти 50 руб. у вас, значит, вы тратите только 25 руб. (я привожу цифры из расчета 50% себестоимости услуг) – в итоге вы ровно в два раза сократили затраты по сравнению со скидками);
– привязываете к себе клиента, потому что накопленные баллы он может потратить только у вас.
Вы можете использовать в качестве бонусов также и бесплатные услуги, различные вещественные подарки (бижутерию, зонтики, сумки, наборы косметики).
Повторюсь, что бонусы гораздо привлекательнее для клиентов, чем скидки. Маленькая экономия для многих не так важна, а порой она вовсе незаметна, зато подарок получить