Как поднять продажи на вебинарах и выступлениях. Практикум. Алексей Милованов
за что они должны платить деньги.
Вариант номер два:
«редкие продажи» с низким средним чеком
Нередко спикер сталкивается с другой ситуацией: присутствующие искренне верят в него как в оратора, доверяют ему, количество покупок небольшое, но зато они вполне стабильны. Конверсия с таких мероприятий достигает всего 5—7%.
Отчего так происходит? В чем промах? Как правило, в выступлении такой эксперт начинает перечислять все свои успешные кейсы, делиться успехами и достижениями.
Я, например, могу упомянуть, как работал с предпринимателем, бизнес-тренером, сооснователем сообщества «Бизнес молодость» Михаилом Дашкиевым, готовил презентацию для известного российского предпринимателя, владельца и основателя фирмы «Транзит Плюс» Дмитрия Портнягина или консультировал Мail.ru, где в рамках проекта мы подняли продажи в пять раз. Согласитесь, подобными фактами можно сформировать доверие к себе как к эксперту, доказав, что ты действительно сильный специалист.
Но при этом человек, сидящий по ту сторону экрана, не понимает, какая во всем этом ценность лично для него… А в голове крутится мысль: «Да, ты крутой эксперт, раз работал с этими людьми. Но моя-то ситуация уникальна, я только начинаю свой бизнес, и он находится не на таком высоком уровне…» Как человеку понять, что вы можете помогать не только топовым компаниям, но и абсолютно разным представителям своей аудитории? Для него важно, чтобы результата достиг именно он, а не какой-то крутой бизнесмен! Так что если мы все свое внимание направляем только на то, чтобы создать доверие к личности эксперта, но не создаем высокую ценность своих услуг, то, увы, сможем рассчитывать только на небольшие продажи. Но они точно будут – за счет того, что уже есть вера в нашу экспертность и умение довести дело до результата.
Вариант номер три:
«маленькие продажи» с высоким средним чеком
Люди, которые присутствуют на выступлении, действительно осознают важность темы и понимают, зачем нужно покупать эти услуги, но они не верят в то, что смогут достигнуть результата с помощью этого конкретного эксперта. Проиллюстрирую реальным примером.
Раньше многие предприниматели из компании «Бизнес молодость» с доходом от нескольких миллионов рублей, выступая в регионах с открытыми мастер-классами, рассказывали, как они, пройдя программы «Цех» или «МЗС», смогли дойти до такого уровня. Говорили, как здорово иметь собственный бизнес и что у них теперь есть возможность путешествовать по миру по 5—10 раз в год. Но при этом люди, которые присутствовали на выступлениях, зарабатывали 30 тысяч рублей и в жизни не держали в руках более 500 тысяч. Мысль, что они могут зарабатывать 2 миллиона рублей в месяц, им казалась абсолютно нереальной. Они просто не верили, что возможно добиться такого результата.
«Да, этот спикер-предприниматель, предлагающий мне зарабатывать 2 миллиона, долго и много трудился, – думали