Как поднять продажи на вебинарах и выступлениях. Практикум. Алексей Милованов
конверсией в 5%, но мы можем прийти к стабильной, ровной и более высокой конверсии. «Что будет, если мы поднимем стоимость продукта в полтора-два раза, а конверсия при этом останется той же самой?» – предлагаю я ему и показываю полный маршрут, как я доведу его до результата. Он понимает, что именно со мной он может достичь своей цели.
Моя задача по ходу выступления – работать по двум направлениям: создавать высокое доверие и высокую ценность, чтобы каждый присутствующий понимал, зачем ему нужны мои курсы или услуги: что с моей помощью он дойдет до того результата, который я гарантирую ему с помощью своих знаний и продуктов.
Базовые принципы продаж на выступлениях
Ваша задача – прийти к четвертому квадрату, когда люди покупают с высокой конверсией и с высоким средним чеком. Тогда они будут уважать вас как эксперта, осознавать ценность вашего продукта и понимать, что с вашей помощью смогут добиться результата.
Помните о психологии больших продаж и используйте «квадрант продаж» на выступлениях и вебинарах!
Позиционируя свой товар, важно помнить о языке страны-потребителя. В историю попали такие бизнес-ляпы как японский напиток Pocari Sweat (англ. «пот»), шведский шоколад Plopp (англ. «плюх»), иранское моющее средство Barf (англ. «блевотина»), кубинский напиток Pavian (нем. «бабуин»), американские дезодоранты фирмы Clairol со слоганом «Mist Stick» (нем. «навозный дезодорант») и другие.
В этой главе мы разберем технику «Закрытие потребностей». Ее суть заключается в следующем: наша задача – продавать то, что хотят люди, а не то, что им нужно на самом деле. Вернее, преподносить свой товар именно с этой точки зрения. А вот когда вы будете учить, ваша задача – делать уже наоборот.
Приведу пример из своей практики. Большинство клиентов, приходящих ко мне на личную консультацию хотят узнать «техники» и «фишки», которые в разы улучшат их результаты. Но, к сожалению, одно только внедрение техник не позволит добиться стабильно сильных результатов. В основе больших продаж с высоким чеком лежат правильная структура презентации и качественный продукт. Поэтому, когда ко мне приходят клиенты, я щедро делюсь «фишками» – ведь они пришли именно ради этого. После внедрения и получения первых результатов люди впечатляются и приходят повторно, за новыми знаниями. И вот уже здесь я начинаю доносить до них важность правильной структуры выступления и продукта высокого качества.
К счастью или к сожалению, но в большинстве своем люди хотят быстрых и легких результатов, и если мы в момент продажи будем рассказывать, что им потребуется сильно вкалывать и упорно трудиться, то шанс на покупку будет не очень велик. Вот именно поэтому при первом касании я даю людям возможность получить быстрые и легкие результаты, а затем доношу важность глубокой проработки