Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы. Станислав Львович Горобченко
от марки (пример нескольких потребителей).
Из наибольших ожиданий – снижение цен, возможность получения полной информации, быстрой поставки запчастей.
Большой интерес вызывает возможность сервиса, из наиболее эффективных сервисных программ – создание оборотного фонда клапанов и арматуры, открытие сервисного склада запчастей непосредственно на производственных площадях ЦБК. Результаты работы сервиса по з\ч показывают большой потенциал.
Среди проблем – иногда разница в ценах, выставляемых разными компаниями, входящими в сферу действия скидок. Все наши действия, как правило, сравниваются с действиями конкурентов.
Из текущих трудностей – рост сроков поставки.
К сожалению, действия конкурентов нами отслеживаются недостаточно в связи с загруженностью текущей работой.
5. ЦЕЛИ В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
Цели заключались в:
– поддержании бренда,
– выдерживании договорных обязательств,
– контроле за ценами,
– вытеснении чистых посреднических компаний с рынка,
– проведении презентаций новых продуктов на личных встречах с заказчиком,
– поддержке сервисных услуг и склада запчастей,
– «автоматизации маркетинга и продаж» с использованием возможностей директ мэйл и интернета по максимуму с их максимальным синергетическим эффектом,
– тиражированием или «клонированием» эффективных решений,
– переходом к продажам стандартизированных продуктов для массового потребителя, например для энергетики в ЦБП и транслированием решений в промышленную энергетику.
6. ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ КЛИЕНТОВ
Целевой группой клиентов традиционно являются крупные комбинаты с высоким объемом производства целлюлозы, ориентированных на экспорт. Из них наиболее важными потребителями являются варочные, отбельные цеха и цеха химикатов БДМ во вторую очередь.
Для энерготехнологических агрегатов наша продукция часто заменяется в проектах продукцией компаний, ориентированных на энергетику.
Другие сегменты, в частности, только бумажные комбинаты, небольшие фабрики, выпускающие продукцию с высоким уровнем добавленной стоимости, охвачены недостаточно.
Дополнительными сегментами могут стать и другие цеха ЦБК – ТЭЦ, цеха гофрокартона с высоким потреблением технологического пара и требованиями к нему.
7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Цена в настоящее время укладывается в более или менее сложившуюся схему, которая удовлетворяет как компанию, так и ее дилеров. Однако система ценообразования требует доработки, в частности для подготовки бюджетных предложений, предложений для инжиниринговых компаний и предложений, направленных на вытеснение торговцев из этого бизнеса.
8. ДЕЙСТВИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ
В области рекламы – не проводится действий, направленных на имидж в целом, нет статей в журналах, информационных рассылок. Совместных