Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают. Алексей Дудин
что компания все равно должна заработать на этой сделке 30 000 рублей. Но при ближайшем и внимательном рассмотрении оказывается, что в данной схеме не был учтен важный момент. Помимо переменных затрат на маржинальную прибыль[5] от сделки в 5 % приходится часть постоянных затрат (аренда офиса и склада, окладная часть заработной платы сотрудников компании и т. п.) на сумму 25 000 рублей. В итоге реальный доход от одной сделки на сумму 1 000 000 рублей составляет 5000 рублей. И то при условии, что клиент расплатится вовремя. Конечно, приведенный пример содержит несколько упрощенную и гипертрофированную модель, однако верно передает суть вопроса.[6]
Во-вторых, стремясь увеличить объемы продаж, коммерческий отдел зачастую организует отгрузку продукции (оказание услуг, выполнение работ) до того, как контрагент будет проверен на благонадежность и платежеспособность,[7] а также до того, как будет заключен договор, подписана спецификация, и т. п.
Ситуация складывается хуже всего там, где условия оплаты сотрудников коммерческих подразделений определены в зависимости от объемов продаж, без привязки к полученной оплате за отгруженную продукцию (оказанные услуги, выполненные работы). При подобных правилах агентам по продажам выгодно заключать максимальное число сделок без особого разбора, а также анализа платежеспособности и репутации клиента, поскольку последующие проблемы компании с требованием оплат не затрагивают их личные финансовые интересы.
В-третьих, в компании отсутствует нормально поставленный процесс проверки контрагентов перед заключением сделки, хотя есть достаточно простые меры, позволяющие провести экспресс-диагностику потенциального клиента, желающего работать на условиях отсрочки платежа.
Подобный недостаток в работе с клиентами на условиях отсрочки платежа порой встречается не только у малых и средних компаний, но и у крупных предприятий. Причины иногда кроются в незнании того, как можно быстро и эффективно провести проверку, а иногда – в «имперских замашках», когда представители предприятия рассуждают по принципу: «Если нам не заплатят, то мы – большое предприятие, имеющее много ресурсов, – сможем заставить должника заплатить».
В-четвертых, сотрудники компании в стремлении быстрее совершить сделку в целях повышения объема продаж и оборотов компании зачастую допускают различные ошибки и недочеты на стадии документального оформления исполнения сделки.
На практике мне не раз приходилось сталкиваться с ситуациями, когда:
• отгрузка продукции осуществлялась представителю покупателя без предъявления доверенности на получение продукции и передачи ее оригинала поставщику. Отсутствие оригинала доверенности у поставщика в случае просрочки клиентом оплаты и последующего судебного спора чревато рядом сложностей. Наиболее значимой проблемой в такой ситуации становится доказывание факта того, что продукция была передана
Маржинальная прибыль по сделке составляет разницу между продажной стоимостью товара (работы, услуги) и переменными затратами, возникающими у компании при продаже товара (работы, услуги). Маржинальная (валовая) прибыль компании представляет собой сумму оборота компании, из которой вычтена сумма всех переменных затрат компании. Чистая прибыль компании определяется путем вычитания из суммы маржинальной прибыли суммы постоянных затрат.
Указанные в примере цифры взяты произвольно, чтобы ярче показать соответствующую арифметику и обратить внимание на необходимость измерения и анализа имеющихся затрат компании, а также финансового результата предоставления скидок. Если вы четко знаете ответы на вопросы о составе и размерах постоянных и переменных затрат вашей компании, а также об экономическом эффекте, который получает ваш бизнес от предоставления скидок клиентам, то честь вам и хвала. Если же нет, то самое время прояснить для себя эти вопросы.
Подробное описание доступных каждому предприятию способов проверки контрагентов имеется в главе 2.