Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto

Entrenamiento para vendedores - Gabriel Jaime Soto


Скачать книгу
debo decirle al cliente:

      —Por favor, me presta un termómetro para realizar la prueba…—y, aunque sé que él tiene dicho instrumento, me dice:

      —No tengo.

      En consecuencia, tuve que decirle que no podía realizar la demostración.

      El cliente nunca más me volvió a recibir. Desde eso he aprendido a revisar antes de cada visita la lista de verificación que hemos diseñado en la compañía para que nada se nos olvide.

image

      Llegué a las oficinas donde tenía la cita. No recordaba el nombre del cliente al que iba a visitar. Pregunté en la recepción por el gerente administrativo, y me respondieron:

      —Aquí no hay gerentes, sino directores.

      —Entonces, ¿cómo se llama el director administrativo?

      —Pedro Pineda.

      —No, no es él con quien tengo la cita... a ver: ¿entonces será el subdirector?

      —No, aquí no hay subdirectores, sino jefes de división.

      —Entonces, ¿cómo se llama el jefe de división? —¿De cuál de todas las jefaturas?

      Impaciente y preocupado miro a alguien que, detrás de mí, está oyendo la conversación: era la persona con la que tenía la cita.

image

      Regularmente no reviso la lista de verificación antes de las visitas al cliente, porque siempre tengo “todo” en el maletín que permanece en mi auto. Desafortunadamente, un día tuve que cambiar de vehículo porque tenía restricción de circulación por número de placa. Cuando llegué donde mi cliente, me di cuenta de que no tenía el maletín. No recordé pasarlo para el otro automóvil. En consecuencia, no tenía nada de lo que necesitaba para la reunión.

image

      Llegué justo a tiempo a una cita con un cliente. En el edificio no había estacionamiento disponible, no se podía dejar el automóvil en la calle, no había un estacionamiento público cerca… cuando conseguí por fin un lugar donde dejarlo, había que pagar por anticipado y yo no tenía dinero en efectivo. Después de insistir, me permitieron entrar con la condición de que cuando consiguiera el dinero en el cajero electrónico, regresara a pagar. A pesar de todo, llegué a la cita. El cliente, extrañado por mi incumplimiento, había entrado a una reunión y le había advertido a la secretaria que no lo interrumpiera. No pude hacer la visita. Nunca imaginé que en la revisión de planes además de verificar la dirección del cliente, debía chequear cómo llegar hasta allí y la disponibilidad de estacionamiento.

image
Repetir
Memorice que la visita inicia con una revisión de planes y con la utilización de la lista de verificación. Mientras adquiere el hábito, puede ayudarse programando una alarma en su teléfono móvil que le recuerde, antes de cada cita, revisar su lista de verificación.
Practicar con el equipo de ventas
Con el equipo de trabajo de su compañía, elabore una lista de actividades, materiales y elementos para tener en cuenta en la revisión de planes antes de cada visita a sus clientes. Diseñen una lista de verificación y a medida que los vendedores la utilicen, enriquézcanla con nuevos ítems que resulten útiles. Y cada cierto tiempo, recuerden actualizarla.
Aplicar con los clientes
Convierta la lista de verificación en un instrumento de uso habitual en su compañía, en una herramienta que los vendedores deben utilizar en la práctica cotidiana de las ventas.
RECUERDE
No avance en la lectura si no ha realizado los ejercicios sugeridos.

      Pactar las condiciones de la reunión

      En este momento del procedimiento se inicia la visita en presencia del cliente. El vendedor se presenta de manera corporativa, se establecen las condiciones de la reunión, se genera la empatía entre los participantes y se define el tipo de comunicación que sostendrán las dos partes: el vendedor y el comprador o compradores. Es un momento decisivo de la visita de ventas porque de él dependerá que el vendedor se acerque adecuadamente al comprador, se establece quienes participarán en la reunión, el tiempo pactado y los equipos requeridos y, además, es una buena oportunidad para posicionar el nombre de la compañía a la que el vendedor pertenece.

      Estas condiciones se logran por medio del segundo paso del procedimiento básico en la venta, el cual está conformado por tres elementos:

      inline El saludo corporativo.

      inline La verificación de las condiciones de la reunión.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

/9j/4AAQSkZJRgABAQEAyADIAAD/4QAiRXhpZgAATU0AKgAAAAgAAQESAAMAAAABAAEAAAAAAAD/ 4gxYSUNDX1BST0ZJTEUAAQEAAAxITGlubwIQAABtbnRyUkdCIFhZWiAHzgACAAkABgAxAABhY3Nw TVNGVAAAAABJRUMgc1JHQgAAAAAAAAAAAAAAAAAA9tYAAQAAAADTLUhQICAAAAAAAAAAAAAAAAAA AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAABFjcHJ0AAABUAAAADNkZXNjAAABhAAA AGx3dHB0AAAB8AAAABRia3B0AAACBAAAABRyWFlaAAACGAAAABRnWFlaAAACLAAAABRiWFlaAAAC QAAAABRkbW5kAAACVAAAAHBkbWRkAAACxAAAAIh2dWVkAAADTAAAAIZ2aWV3AAAD1AAAACRsdW1p AAAD+AAAABRtZWFzAAAEDAAAACR0ZWNoAAAEMAAAAAxyVFJDAAAEPAAACAxnVFJDAAAEPAAACAxi VFJDAAAEPAAACAx0ZXh0AAAAAENvcHlyaWdodCAoYykgMTk5OCBIZXdsZXR0LVBhY2thcmQgQ29t cGFueQAAZGVzYwAAAAAAAAASc1JHQiBJRUM2MTk2Ni0yLjEAAAAAAAAAAAAAABJzUkdCIElFQzYx OTY2LTIuMQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA WFlaIAAAAAAAAPNRAAEAAAABFsxYWVogAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAFhZWiAAAAAAAABvogAAOPUA AAOQWFlaIAAAAAAAAGKZAAC3hQAAGNpYWVogAAAAAAAAJKAAAA+EAAC2z2Rlc2MAAAAAAAAAFklF QyBodHRwOi8vd3d3LmllYy5jaAAAAAAAAAAAAAAAFklFQyBodHRwOi8vd3d3LmllYy5jaAAAAAAA AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAABkZXNjAAAAAAAAAC5JRUMg NjE5NjYtMi4xIERlZmF1bHQgUkdCIGNvbG91ciBzcGFjZSAtIHNSR0IAAAAAAAAAAAAAAC5JRUMg NjE5NjYtMi4xIERlZmF1bHQgUkdCIGNvbG91ciBzcGFjZSAtIHNSR0IAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA AAAAAAAAZGVzYwAAAAAAAAAsUmVmZXJlbmNlIFZpZXdpbmcgQ29uZGl0aW9uIGluIElFQzYxOTY2 LTIuMQAAAAAAAAAAAAAALFJlZmVyZW5jZSBWaWV3aW5nIENvbmRpdGlvbiBpbiBJRUM2MTk2Ni0y LjEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAHZpZXcAAAAAABOk/gAUXy4AEM8UAAPtzAAEEwsA A1yeAAAAAVhZWiAAAAAAAEwJVgBQAAAAVx/nbWVhcwAAAAAAAAABAAAAAAAAA
Скачать книгу