Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
Técnicas de cierre
COMUNICACIÓN EN LA VENTA, DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES Y SU COMPORTAMIENTO
Tipos de comunicación y sus principales características
Actitudes de vendedores y clientes según su personalidad
Relaciones entre vendedores y clientes según sus personalidades
Actitudes del vendedor ante la personalidad de los clientes
Desarrollo de los pasos de la visita de ventas según las personalidades de los clientes
Por qué se pierde un cliente y cómo se conquista
Desde muy joven, cuando empecé a trabajar en las temporadas vacacionales como vendedor, encontré en las ventas una forma de vida, una profesión y una pasión. Ya en ese entonces, los primeros tropiezos me hicieron comprender que el camino no sería fácil, que no solo se requería experiencia sino también mucha formación académica y personal; y que en las ventas no triunfa quien improvisa sino el que estudia y llega a ser profesional. Luego de terminar mis estudios de pregrado, inicié mi primer trabajo en una destacada compañía dedicada a la fabricación y comercialización de productos de belleza (Elizabeth Arden, L’Oreal, Max Factor, Avon) con amplia distribución en el territorio colombiano. En esa compañía me desempeñé por tres años como jefe de administración de sistemas, un cargo muy apetecido para un profesional recién graduado en Ingeniería de Sistemas. Fue entonces cuando el director comercial de la compañía me brindó la maravillosa oportunidad de iniciar mi carrera como vendedor, lo cual implicaba dejar el cargo de administrador de sistemas, dejar de dirigir un grupo de analistas, no disponer de una secretaria, no tener quien me llevara agua y café al escritorio, no participar en las reuniones de la alta dirección programadas por la compañía, dejar una cómoda oficina y congelar el salario por un año, y estar dispuesto en cambio a ocupar el cargo de vendedor en una línea de producto en cualquier ciudad, con la proyección, eso sí, de crecer en el área comercial. Fue así como inicié mi carrera profesional como vendedor.
Mi primera asignación fue en una ciudad intermedia, como representante de la línea Max Factor, manejando todo tipo de clientes: droguerías, distribuidores, almacenes de cadena, etc. Rápidamente me di cuenta no solo de que podía desempeñarme con éxito en mi oficio de vendedor, sino que estaba en capacidad de reestructurar de una manera más eficiente el cargo que me asignaron. Me convertí en un excelente vendedor en la zona establecida y, después de diez meses, llegué a ocupar la gerencia regional de ventas. Ese primer año gané el concurso “La mejor zona del país”.
Con los logros alcanzados continúe mi carrera. Pasé a ocupar por espacio de dos años la gerencia regional de ventas de una de las principales ciudades colombianas y luego, por otros dos años, la más importante gerencia regional en la ciudad de Bogotá (Colombia). La experiencia adquirida me dio la oportunidad de desempeñar el cargo de gerente nacional de ventas en dos líneas de la compañía, con la fortuna de que, una de ellas, Max Factor, fue adquirida por una gran empresa multinacional, Procter & Gamble, lo que me permitió compartir las valiosas experiencias de su modelo de ventas en Colombia, Venezuela, México y los Estados Unidos. Posteriormente, y por espacio de cuatro años, ocupé los cargos de gerente de mercadeo y ventas y vicepresidente de esa área en dos importantes organizaciones: Mercantil de Belleza y Auteco Kawasaki.
Este recorrido de diecisiete años estuvo acompañado de permanentes entrenamientos y capacitaciones en el área de las ventas, y complementado con una especialización en mercadeo, con estudios de maestría en Marketing Online y Comercio Electrónico y con la participación en un programa internacional de alta gerencia.
En mi carrera como vendedor he contado con la alianza de una vendedora profesional y gerente de ventas con más de veinte años de experiencia en importantes proyectos de finca raíz. Ella es Nora Elena Restrepo D., mi esposa, compañera de estudio y crítica observadora de todos los progresos en la formación de ventas. Su éxito como vendedora ha radicado siempre en su enfoque en las necesidades del cliente y no en el afán por cerrar una venta y aumentar sus comisiones. Su éxito como gerente de ventas se ha basado en la formación, entrenamiento y motivación de su equipo. Complementó sus estudios en Administración de Negocios con la formación en diplomados de mercadeo, ventas y ventas en internet, además con múltiples cursos en las diferentes áreas de la venta profesional. Nora Elena es una estudiosa permanente de los temas de negociación y comunicaciones. En su ejercicio de gerencia comercial estudia, utiliza, experimenta y hace análisis profundos sobre la aplicación de los diversos métodos del proceso de ventas.
Todo lo anterior, junto con nuestros estudios, nuestras vivencias como vendedores y gerentes de ventas, y el hecho de haber compartido diferentes culturas en distintas organizaciones y países, nos llevó a una nueva etapa en nuestra carrera de ventas: la de ser entrenadores de vendedores. En 1999, tuvimos la gran oportunidad de vincularnos con la Universidad Eafit de Medellín (Colombia), yo como coordinador del área académica de ventas y Nora Elena como profesora del Centro de Educación Continua. Rápidamente el área académica de ventas, por su apoyo a la formación empresarial, se convirtió en el Centro de Profesionalización en Ventas, con actividades en diferentes países: Argentina, Brasil, Barbados, Chile, Costa Rica, Canadá, Colombia, Estados Unidos, Ecuador, El Salvador, España, Guatemala, Honduras, Jamaica, México, Nicaragua, Paraguay, Perú, Trinidad y Tobago y Venezuela.
En 2008, ya habíamos escrito varios libros sobre la formación en ventas —Libro taller para el entrenamiento para vendedores; Libro para el entrenador del programa entrenamiento para vendedores; y Libro de motivación a vendedores— y habíamos estudiado muchos entrenamientos que otros autores han diseñado y que comparten las técnicas que enseñamos aquí. Entonces, con esa base, decidimos transmitir la experiencia que adquirimos en nuestros anteriores empleos, lo aprendido en los cursos de formación en ventas que realizamos y lo que hemos vivido como entrenadores (cerca de 19.800 vendedores en veinte países y en grandes compañías han sido entrenados con esta metodología) y, de la mano de Editorial Norma, publicamos la primera edición de nuestra metodología de entrenamiento, una herramienta de aprendizaje que ha contribuido y contribuirá a la formación y profesionalización de nuestros colegas los vendedores. Desde su primera edición, se han impreso cerca de trece mil ejemplares de Entrenamiento para vendedores, los cuales han sido útiles para llevar a cabo reflexiones en nuestros cursos, han servido de complemento al entrenamiento y han ayudado a lectores autodidactas a ser más profesionales en el desarrollo del proceso de ventas.
Actualmente,