Личные продажи. Классика и творческие продажи. На примере рынка вакансий – №2. Владимир Токарев
за работой по новому и анализа допущенных ошибок участниками тренинга.
Мне представляется, что напрашивается расширение классического цикла Колба – следует добавить еще один образовательный подпроцесс – «Развитие теории». В таком случае, мы получим два законченных цикла применения научного метода, что логично.
Напомню, что впервые осмысленное применение научного метода к производству позволило Фредерику Тейлору (в США) повысить производительность труда отдельного рабочего почти в 4 раза, а Каролю Адамецки (в России), применительно к работе целого участка (прокатного стана) – в 3 раза. Не удивительно, что цикл Колба, включающий в себя все подпроцессы научного метода, показывает в рамках тренингов по разным аспектам практической психологии, свою эффективность. Никто не мешает тренерам по продажам, не получившим специальное психологическое образование, использовать этот цикл в предложенном варианте.
КЛАССИЧЕСКИЙ АЛГОРИТМ ПРОЦЕССА ПОЗНАНИЯ НОВОГО
На рисунке изображен классический алгоритм познания нового, обычно применяемый в процессе обучения.
Давайте рассмотрим шаги этого алгоритма, на примере такого важного этапа продаж, как закрытие сделки.
Рис. 3. Процесс познания нового
На первом этапе образовательного процесса мы запоминаем новую информацию. Отметим, что не всегда, когда человек способен воспроизвести информацию, он ее хорошо понял. Например, в ходе тренинга по закрытию продаж нужно запомнить важные подпроцессы закрытия сделки:
Анализ прохождения предыдущих этапов продажи
Определение готовности покупателя по вербальным и невербальным сигналам
Использование основных техник завершения продажи
Преодоление возражений на заключительной стадии продажи
Психологическая поддержка покупателя после оплаты продукта
Фиксация анализа результатов купли-продажи
При этом можно хорошо запомнить эту информацию, но не очень глубоко уловить суть каждого подпроцесса и его значимость для всего процесса закрытия продаж.
Второй этап – когда мы начинаем применять новые знания в своей практике. Тренинг тем положительно и отличается от других форм образовательного процесса, что позволяет участнику выполняемого упражнения попробовать практически применить новые знания, причем в безопасной ситуации тренинговой группы. После чего много проще повторить такую пробу в реальной продаже.
При этом, совершая практические действия «как нужно» (например, по закрытию продаж) можно не очень глубоко понимать – зачем, как советует тренер, совершать такие действия и в такой последовательности. Если тренер выступает в роли эксперта, можно не сомневаться в правильности его рекомендаций.
Третий этап – процесс глубокого понимания новой информации. Хорошо, когда понимание начинается еще на этапе