Личные продажи. Классика и творческие продажи. На примере рынка вакансий – №2. Владимир Токарев
технологии сам подход повышения эффективности обучения имеет более широкое применение, чем только к изучения иностранных языков5. Поясню суть этого подхода (с определенными упрощениями, разумеется) на примере изучения английского языка, а затем приведу пример, как мы применяем этот подход в тренингах по личным продажам.
Итак, на каком-то этапе изучения английского языка по этой технологии, слушатели усваивают определенную порцию лексики. Затем, слушателям дается новая грамматика, при изучении которой выполняются упражнения с использованием лексики, освоенной на предыдущем этапе. Следующая порция новой лексики дается уже в рамках той грамматики, которая усвоена на предыдущем этапе и т. д.
Что получается в результате. При изучении нового материала недавно освоенный «старый материал» выступает своего рода инструментом для усвоения нового материала. Получается, что если новый материал мы еще только запоминаем, то недавний пройденный материал мы уже практикуем. В результате казалось бы поэтапного запоминания, обучающийся (самостоятельно или с преподавателем) непрерывно закрепляет материал через его практическое применение (в данном примере – применяя этот материал как инструмент освоения новой порции информации).
На первый взгляд кажется, что именно так устроена вся классическая педагогическая технология: усвоили что-то, потом на основе усвоенного проходим навое. На самом деле, в традиционной педагогической системе, материал дается порциями, каждая порция для лучшего усвоения повторяется в процессе изучения каждого курса (в школе или в вузе), однако это упражнения на запоминание, но не на применение. Вероятно это одна из причин того, что после школьного или вузовского курса выпускник приобретает, на самом деле, всего лишь систему «умения учиться», пользуясь которой он может уже самостоятельно глубоко освоить то, что ему будет нужно в практической деятельности.
Вот как выглядит система тренингов по классическим продажам, которую мы проводим для корпоративных клиентов с применением описанной технологии. Отмечу, что обычно последовательность тем этих тренингов является повторением самого алгоритма классической продажи. Мы же пытаемся там, где это возможно, построить последовательность тренингов таким образом, чтобы пройденные темы использовались уже как инструменты для освоения новой информации.
Процесс классической продажи обычно представляется таким образом:
Холодные контакты.
Исследование покупателя, выяснение его проблем и потребностей.
Презентация продукта.
Преодоление возражений.
Переговоры о цене.
Закрытие продаж.
Дополнительные темы: например, тайм-менеджмент (чтобы продавец умел эффективно использовать свое время) и др.
Мы предлагаем иную последовательность рассмотрения тем классических продаж.
На первом этапе
Автор новой технологии Т. Камянова, с которой у меня была короткая переписка, согласилась со мной, что предложенная ей технология имеет более широкое использование, чем только для изучения иностранным языкам.