Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?. Максим Левченко
Чем сильнее компания, в которую вы пришли, тем больше в ней работает «продвинутых» продавцов, которые могут научить вас тому, что приносит им стабильный и внушительный доход. Есть несколько различных способов учиться у лучших:
1. Напрямую подходите с вопросами. Многие стесняются это делать, и я не понимаю почему. Как будто лучше выглядеть глупо перед клиентом и не закрыть сделку, чем показать коллеге, что ты готов учиться и задавать вопросы. Поверьте, топовые продавцы очень любят поговорить и поделиться опытом (некоторые даже готовы тратить на это больше времени, чем требуется), поэтому если у вас возникает вопрос о том, как поступить с клиентом или что лучше сказать, то не бойтесь подойти к профессионалу.
2. Подслушивайте на встречах или во время телефонных разговоров (профессиональных, конечно же). Да, прямо так, а почему нет? Это же не запрещено, тем более что вы делаете это с благими намерениями. Видите, что у вашего опытного коллеги намечается встреча? Сядьте за соседним столом и последите за тем, что он говорит и как ведет себя с клиентом. А еще лучше, попросите его рассказать, как он будет готовиться к этой встрече. Обязательно записывайте, не рассчитывайте на то, что ваш мозг все запомнит.
3. Попросите опытного продавца прислать вам пару телефонных разговоров, которые закончились успехом. Послушайте и проанализируйте их, это может здорово вам помочь.
4. Проводите тренировки с топами. Побудьте в роли клиента. Задавайте сложные вопросы и смотрите, как вам будут отвечать. Повторюсь, записывайте все досконально.
5. Напроситесь на наставничество. Если вы уж совсем ничего не боитесь, то предложите симпатичному вам гуру продаж побыть вашим наставником. Наставничество может проходить как на бесплатной, так и на платной основе. Суть наставничества в том, чтобы новый сотрудник перенял опыт у мастера за короткий срок.
Способы снимать знания вы узнали, теперь встает вопрос о том, за чем именно стоит установить слежку? На этот вопрос у меня также подготовлен ответ. Обратите внимание на:
1. Вопросы, которые топовые продавцы задают клиентам. Если вы еще не являетесь опытным продавцом, то можете не знать, что правильно заданные вопросы являются ключом к успеху в продажах. Чем точнее вы зададите вопрос, тем выше вероятность заключить сделку. Я привожу в пример фоторобот, который собирается из опроса очевидцев. Чем точнее он будет составлен, тем выше вероятность найти преступника. У вас похожая задача, только найти вам нужно подходящий объект недвижимости, а очевидец – это ваш клиент.
2. Обратите внимание на презентацию встречи/договора/объекта. Презентация – второй по важности навык продавца, и от того, как искусно она будет проведена, зависит конечный результат сделки. Можно сделать ее в стиле тяп-ляп, а можно стать мастером презентации и продавать объекты дороже рынка за счет правильно подобранных метафор и оборотов речи.
3. Фразы, после которых клиенты соглашались на встречу,