Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?. Максим Левченко
приходит к общему знаменателю, но все еще остается достаточно аутентичным в регионах со своей историей.
Так, например, города на юге страны (Сочи, Краснодар, Ростов-на-Дону) являются яркими представителями «рынка покупателя», который в первую очередь ориентирован на работу с клиентами, приобретающими недвижимость в свою собственность. На это во многом повлияло то, что отток населения со всей России на юг сильно помогает агентствам недвижимости и застройщикам и делает эти регионы инвестиционно привлекательными. Участники рынка подстраиваются под его конъюнктуру и в первую очередь закрывают потребности клиентов, которые съезжаются со всех уголков нашей страны, чтобы погреться на солнце и поселиться в более комфортном регионе.
Повышенный спрос рождает большое количество предложений, а значит, создает определенные трудности при выборе. Клиенты, переезжающие «на юга», готовы платить за поиск недвижимости гораздо охотнее, чем в центральной части России, поскольку самостоятельная покупка на юге страны несет в себе больше рисков.
К примеру, когда я пишу эту книгу (апрель 2020), в разделе «Продажа квартир» на «Авито» Сочинский рынок предлагает около 18 000 объектов, в то время как мой родной Оренбург – только 8 000. При этом население Оренбурга на этот период составляет около 600 тыс. человек, а в Сочи проживает порядка 450 тыс. Только представьте себе, жителей на 25% меньше, а предложений в 3 раза больше! Конечно, покупателям трудно и они с большим рвением прибегают к услугам специалистов.
Рынок продавца развивается в другой части России, где предложение превышает спрос. Например, тот же Челябинск исторически развивался «от продавца» и агентства больше уделяли внимания именно собственникам объектов недвижимости. Рынок этих регионов более консервативен и напоминает Запад, где правила таковы, что собственники платят риелтору вознаграждение в размере 6% от стоимости объекта, а брокер предлагает половину от этого вознаграждения своему коллеге, который приведет покупателя на этот дом или квартиру.
Технология работы на таких рынка построена вокруг маркетингового плана продвижения, отчетов собственнику о просмотрах и «фишек» хоум-стейджинга (метод произведения улучшений и устранения недостатков на объекте недвижимости незначительными средствами, для того чтобы он выглядел выгоднее в глазах покупателя).
Очень забавно присутствовать на конференциях и форумах по недвижимости и наблюдать, как представители двух рынков спорят между собой в попытке доказать, на чьей стороне правда. Каждый приводит значительное количество неопровержимых аргументов в защиту своей позиции. Только споры эти не заканчиваются вот уже который год, а причина в том, что нет здесь правды. У этих рынков разный фундамент, а технологии работы подстроились под потребителя услуг.
Но есть и компании, которые более прогрессивно смотрят на этот вопрос и руководствуются