Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие. Владислав Волгин
на конкурентов может включать следующие разделы:
• организация и финансы;
• коммерческие возможности;
• планы и цели;
• сбыт;
• сильные и слабые стороны.
Законные (1–8) и незаконные (9-20) способы получения информации о конкурентах[4].
• публикации и открытые отчеты конкурентов;
• сведения, данные бывшими служащими конкурента;
• обзоры рынков и доклады экспертов;
• финансовые отчеты;
• устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, а также издаваемые ими брошюры;
• анализ изделий конкурентов;
• отчеты коммивояжеров и закупочных отделов;
• попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников;
• вопросы, осторожно задаваемые специалистам конкурента на специализированных конференциях, симпозиумах, выставках;
• непосредственное тайное наблюдение;
• предложения работы служащим конкурента (без намерения брать их), с целью выведать у них информацию;
• переговоры с конкурентом якобы для приобретения лицензии на один из патентов;
• использование профессиональных шпионов для получения информации;
• переманивание служащих конкурента для получения информации;
• посягательство на собственность конкурента;
• подкуп сотрудников закупочного отдела конкурента;
• засылка агентов к служащим конкурента;
• подслушивание телефонных и прочих разговоров;
• похищение документов, чертежей, технических образцов;
• шантаж и различные способы давления.
Разумеется, конкуренты прибегают к тем же средствам. Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Ниже приведен в качестве примера отрывок из памятки изучающим возможности захвата рынков.
Кто ваши конкуренты?
С какими товарами конкуренты действуют на рынке?
В чем заключается стратегия конкурентов?
В каких областях конкуренты имеют преимущества?
В каких областях ваше предприятие является лидером?
Может ли продукция вашего предприятия заменить товары конкурентов?
Какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов?
Существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон?
Существует ли какой-либо "порог ", за которым следует реакция?
Сталкивались ли вы с чем-либо таким в прошлом?
Какие фирмы реагировали с особой частотой и активностью?
Существуют ли у вашего предприятия дружеские связи с конкурентами?
Кто поставляет информацию?
Как используется эта информация?
Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными.
По: Прашкевич Г. Записки промышленного шпиона, www.seminar-training. com.