Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие. Владислав Волгин
умеренная, низкая….
Покупательские привычки?
Частные лица покупают в дни зарплаты, предприятия – без системы..
Как повлиять на привычки?
Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит….
Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей?
Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют…
Какова емкость рынка?
Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…
Почему у вас не покупают, хотя конкуренты успешно продают тот же товар или услуги?
Неудачное место торговли, высокая цена, товар не заметен в витрине, малоквалифицированный персонал или руководитель…
Изучение потребителей
Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. Покупатели имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям. На объемы продаж большое влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения. Потребители, имеющие низкий доход, будь то небольшое предприятие или частные лица, предпочитают делать почти любые ремонты сами, бережнее относятся к оборудованию и вещам. Учет этих факторов помогает в работе предпринимателя.
Примерная структура анализа рынка:
• емкость рынка – т. е. сколько рынок может «проглотить» аналогичных товаров или услуг;
• степень насыщенности рынка – т. е. какая часть спроса удовлетворяется конкурентами и какая часть пока не покрыта предложениями;
• тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;
• особенности проектируемой продукции;
• тенденция изменения спроса;
• принципы сегментирования рынка для продукции;
• наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;
• что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги);
• выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен, условия транспортировки);
• проектируемые виды продукции и объемы в будущем году;
• прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;
• прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции;
• определение круга возможных потребителей;
• конкретные потребители для первого года и размеры заказов;
• наиболее перспективные потребители продукции;
• оценка предприятий, реализующих аналогичную продукцию;
• представители предприятия;
• услуги