Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок». Станислав Львович Горобченко
аспектами, рассматриваемыми в кейсе, стали маркетинговый аспект и сопряженный с ним операционный аспект бизнес процессов.
Основными целями кейса являлись:
По рыночному аспекту:
– Анализ конкурентов, сфокусированный на их работе по развитию своих торговых марок – конкурентов JB.
– Исследование предпочтений потребителей.
– Выявление того, как межфункциональное сотрудничество между различными подразделениями МА способствуют повышению уровня спецификаций клапанов.
Для решения этих вопросов определялись степень развитости ключевых показателей рыночной ориентации (1), а именно:
1. ориентация на потребителей,
2. ориентация на конкурентов
3. эффективность межфункционального взаимодействия.
По операционному аспекту определялись вклад операционной функции подготовки предложений в конкурентоспособность ЗАО МА для развития продуктовой линий JB.
Для сбора данных по ориентации на конкурентов и потребителей применялись методики опросов, интервью и исследования доступной рыночной информации. Данные по проблемам межфункционального взаимодействия подразделений, вовлеченных в работу с потребителями, собраны при помощи методик наблюдения (личной вовлеченности в проект), анализа внутренних документов, интервью и опросов.
Проведен анализ с использованием концепций курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры". По результатам анализа подготовлены выводы и даются рекомендации по совершенствованию и усилению рыночной ориентированности ЗАО МА.
В заключение представлена критическая оценка задач, решенных в кейсе, сильные и слабые стороны решений, показаны основные уроки, которые можно извлечь по результатам выполнения поставленных в кейсе задач, и учесть в будущем.
Введение в кейс
За 15 лет после поглощения завода JB USA компанией МА предпринималось много попыток вывести JB на рынок РФ. Однако, это происходит достаточно медленно. Причины этого не выяснены.
Важной задачей является точное понимание, каковы внутренние и внешние организационные препятствия. Так, не выяснено, почему марка при высоких показателях совершенства продукции часто не находит своего потребителя, как работают конкуренты, каковы запросы потребителей и как улучшить клиенто- ориентированность во взаимодействии отделений МА между собой.
Важной операцией МА является подготовка сложных технико-коммерческих предложений. В них должны закладываться основные технические и коммерческие преимущества клапанов JB. Однако, зачастую этого не происходит. Причины остаются скрытыми от руководства.
Целью кейса является исследование препятствий развитию продуктовой линии JB в рыночном и операционном аспекте. Их устранение позволит ускорить развитие JB на Российском рынке и обеспечить условия для занятия ею лидерской позиции.
1. Предназначение и цели проекта
1.1.