Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок». Станислав Львович Горобченко
JB в РФ существенно не увеличились, хотя в Европе рынок вырос с 6 млн. до 25 млн. Евро.
Основные операции МА касаются проектов. Заметно, что доля JB в них низка. Зачастую, там, где может использоваться JB, применяются либо клапаны продуктовой линии NELES, либо клапаны третьих сторон.
Значительную долю могут приносить и малые поставки. Однако, к сожалению, форма повседневных продаж JB DTD, развития не получила. Продажи через сервис не осуществляются, поскольку нет достаточной установленной базы клапанов.
В итоге главными симптомами проблем JB стали:
– медленное увеличение доли рынка, хотя возможности имеются,
– неясности, взаимодействуют ли отделения МА, и почему доля JB в проектах низка,
– как операции подготовки предложений могут повысить их конкурентоспособность.
Заинтересованные стороны (ЗС)
Для подготовки сложных предложений должны сотрудничать проектная группа, отдел DTD и региональные отделения. Таким образом, формируется перечень заинтересованных сторон (ЗС), общий интерес которых состоит в увеличении роста продаж JB. ЗС и причины их интереса сведены в табл.1
Табл. 1. Внутренние ЗС
Их межфункциональное взаимодействие будет определять наличие внутренних препятствий к развитию JB.
Внешние ЗС приведены в табл. 2
Табл. 2 Внешние ЗС.
Заказчики, п.1., влияют на рыночный аспект развития JB в РФ. Головное отделение, п. 2., определяет операционный аспект, являясь поставщиком ресурсов и обладая властью, сильно повлияет на работу внутренних ЗС.
Оценка влияния ЗС
Данные по наиболее значимым ЗС с целью оценки их влияния сведены в рис. 2
Рис. 2. ЗС, влияющие на JB
Оценка их влияния приведена на рис 3.
Рис. 3. Влияние заинтересованных сторон
Максимально повлияют заказчики и давление головного офиса JB. Также значительно повлияют внутренние отделы, если они не будут взаимодействовать.
Доступные документы:
– таможенные базы данных,
– данные и адресные базы потребителей,
– данные пресс-релизов конкурентов, их статей, интернет сайтов,
– данные отчетов в CRM,
– данные анализа участия в тендерах,
– данные опроса продавцов.
Определение масштабов и выбор проблемы
Протестируем проблемы на ограниченность-неограниченность, табл.3:
Табл. 3. Выявленные проблемы. Ограниченность – неограниченность
В основном, все проблемы исследования могут быть решены, поскольку носят ограниченный характер.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в