42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем. Сергей Бернадский
эффективность рекламы измеряется редко: идут звонки – и хорошо. Откуда и сколько клиентов пришло, никто не считает. А если клиенты не реагируют на рекламу, то попытки разобраться, почему так происходит, не предпринимаются.
Возможно, реклама не там размещена или дело в слабом рекламном сообщении. Тогда достаточно его исправить, а не искать новые рекламные площадки. Неудивительно, что появилась шутка: «Половина нашей рекламы не работает… Знать бы еще, какая именно!»
Люди не знают, что процесс рекламирования измеряем и контролируем. Иногда они пытаются определить эффективность рекламы, полагаясь на мнение знакомых, коллег и друзей. Крайне нежелательный вариант! Есть замечательная книга Филипа Грейвса «Чего на самом деле хотят клиенты и почему они вам этого не скажут». Автор красиво демонстрирует простую мысль: поведение людей в случае опроса не соответствует реальности. Они подстраивают свои ответы под то, что им кажется правильным, а покупают то, что больше хочется.
Поэтому прежде, чем размещать ту или иную рекламу, необходимо заранее продумать способ замера результата. И он не должен основываться на мнении людей. Нужно полагаться на цифры и факты. Об этом мы еще не раз скажем при обсуждении различных элементов рекламы.
Ошибка № 7. Непродуманная стратегия
Отдельно взятая реклама – лишь часть общей картины. Важно иметь план, стратегию:
✓ С какой периодичностью и где размещать рекламу?
✓ Какой продукт рекламировать в первую очередь?
✓ Сколько касаний необходимо сделать, чтобы человек совершил покупку?
Мы постараемся дать ответы на эти и другие вопросы.
Фундамент успешной рекламы
Поехали в этот магазин, пока не началась другая реклама и не заставила меня сделать что-нибудь еще!
Считается, что люди, живущие вблизи большого водопада, со временем перестают воспринимать издаваемые им звуки. Так же происходит с рекламой в XXI веке – она воспринимается как шум, который со временем перестаешь замечать.
Среднестатистический человек получает сотни и даже тысячи сообщений ежедневно. Радио, ТВ, Интернет, улицы – реклама повсюду! Поэтому люди стали реагировать лишь на те предложения, которые соответствуют их внутренним запросам.
Message Media Market
В рекламе есть правило трех «М»: Message Media Market. Этот принцип выдвинул Дэн Кеннеди – один из лучших маркетологов мира. Суть трех «М» заключается в том, что в рекламе должны быть правильно определены три составляющие:
✓ message – сообщение;
✓ media – способ передачи сообщения;
✓ market – рынок или целевая аудитория.
Если что-то упустить из виду, реклама не будет работать. Например, если вы придумали хорошее спецпредложение (message), выбрали правильную целевую аудиторию (market), но разместили свое сообщение в неправильном месте или на неправильном носителе (media), реклама может оказаться провальной.
Рассмотрим типичные нарушения правила трех «М» на примерах.
1. Неверно