42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем. Сергей Бернадский
и оформить заказ.
Такая схема становится все менее эффективной. Сегодня нужно использовать двухшаговую систему.
Вспомните организации, предлагающие услуги на рынке «Форекс». Как правило, они сначала рекламируют бесплатные семинары, на которые люди могут прийти, услышать полезную информацию и взять бесплатную книгу. Это первый шаг. Его цель – не продать, а получить контакты. Книга или другой подарок даются взамен на заполненную анкету с персональными данными потенциального клиента. Так человек автоматически подтверждает свою заинтересованность в продукте. Значит, он готов получать дальнейшие предложения от компании. Продажа делается на втором шаге, после того как человек проявил интерес.
Еще один отличный пример двухшаговой модели продаж – уроки иностранных языков на сайте italki.com. Там можно выбрать преподавателя, у которого наверняка будет предложение записаться на первое пробное занятие. Оно почти всегда значительно дешевле обычного урока (скажем, $2,5 вместо 15). Умные преподаватели строят пробное занятие так, чтобы оно плавно переходило в следующее, например дают в конце домашнее задание. Подразумевается, что ученик его сделает и покажет учителю. А для этого необходимо оплатить второй урок – уже полную стоимость.
Чаще всего на первом шаге людей привлекают бесплатной информацией, пробниками, тест-драйвами и прочим. И лишь затем предлагают что-то купить.
Вспомните бесплатные демонстрации пылесосов, фильтров и другой техники. Как думаете, стали бы их использовать, если бы это было убыточно? Нет, нет и еще раз нет! Двухшаговые продажи отлично работают.
Все, что необходимо сделать – придумать первый шаг, на котором вы будете привлекать людей чем-то ценным, но бесплатным или недорогим. Именно это и нужно рекламировать. А продавать будете тем, кто проявил заинтересованность на первом шаге и оставил свои контактные данные.
Итак, сначала вы привлекаете людей чем-то ценным, даете им возможность познакомиться. Чем можно привлечь?
Вот неполный список того, что можно предложить:
✓ Бесплатная консультация.
✓ Бесплатная электронная или печатная книга с полезной информацией.
✓ Брошюра, набор статей.
✓ Бесплатные презентации.
✓ Тест-драйв, пробник продукта.
✓ Бесплатная ограниченная версия продукта.
✓ Видеопрезентация с полезной информацией, распространяемая в открытом доступе.
✓ Бесплатные аудио– и видеоуроки.
✓ Бесплатные промодиски.
✓ Недорогой ознакомительный продукт.
✓ Бесплатная демонстрация продукта.
Давно замечено, что люди, воспользовавшиеся бесплатным предложением и узнавшие о компании, психологически более готовы отдать свои деньги. Есть и еще одно наблюдение: если человек отдал хотя бы небольшую сумму денег, ему гораздо проще продать что-то более дорогое. Например, тому, кто заинтересовался бесплатной информацией, вы продаете что-то за 500 рублей.