Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине. Денис Подольский
«Оценка эффективности системы управления продавцами»
За каждый ответ «а» поставьте себе 1 балл, «b» – 2, «с» – 3, «d» – 4 балла.
1. Ваш личный уровень как продавца?
а) Нет опыта в продажах.
b) Читал книги по продажам, очень мало опыта.
c) Сам работал продавцом, неплохо продаю.
d) Отличный продавец, периодически прохожу обучение (тренинги и семинары).
2. Как происходит обучение нового продавца?
a) Провожу только инструктаж (где что лежит), но обучения именно продажам не происходит.
b) Устно рассказываю, как работать в магазине и как продавать наш товар.
c) Обучение происходит по инструкциям и скриптам, и этим занимаюсь лично я.
d) Обучение осуществляется по инструкциям и скриптам плюс практическое обучение, которым занимается отдельный сотрудник.
3. Как выстроена система обучения продавцов в магазине?
a) Никак не выстроена, продавца обучили при приеме на работу, и все.
b) Собрания, на которых мы разбираем, кто как отработал, что получается, а что нет.
с) Иногда отправляю на тренинги и семинары.
d) Выстроена система обучения, начиная с индивидуальной работы и заканчивая повышением знаний и навыков на семинарах и тренингах.
4. Как контролируется работа продавцов?
a) Никак, редко бываю в магазине, все идет само собой.
b) Контролируется только мной, в то время когда я нахожусь в магазине.
c) Есть старший продавец (администратор, супервайзер), который всегда за всем смотрит.
d) Тотальная система контроля: счетчики, камеры, старший продавец (администратор, супервайзер), по каждому продавцу выведены показатели эффективности его работы плюс система контроля старшего продавца (администратора, супервайзера).
5. Какова система начисления заработной платы?
a) Оклад.
b) Оклад плюс процент от продаж.
c) Оклад плюс процент от продаж, зависящий от выполнения плана.
d) Оклад плюс процент, зависящий от выполнения плана, плюс дополнительные показатели эффективности, влияющие на зарплату продавца.
6. Много ли времени вы тратите на работу с продавцами?
a) Только когда нанимаю нового.
b) Периодически, постоянно объясняю, что и как нужно делать.
c) Немного, даю инструкции и скрипты, а потом только контролирую.
d) Нисколько, за меня это делает квалифицированный сотрудник, который занимается управлением продавцами.
7. Можете ли вы не раздумывая уволить продавца?
a) Нет, некому будет работать.
b) Да, но тогда придется самому работать вместо него и менять смены, просить выйти другого.
c) Да, но придется менять смены и перекраивать графики работы продавцов; оставшиеся продавцы будут больше работать, но мне не придется работать вместо них.
d) Да, легко, для меня это не составляет трудности, в штате есть