Ich bin ein Verkäufer, und du?. Helmut Maiwald
fruchtbarer Boden für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Einen ausgebildeten Vermittler gibt es in diesem Fall aber leider nicht, es gibt ja nicht einmal den Lehrberuf oder Studiengang Verkaufsmitarbeiter im Außendienst. Unternehmen suchen jedoch händeringend nach guten Außendienstlern.
Was ich damit sagen möchte ist, dass es jedem selbst überlassen bleibt, das Verkaufen zu lernen, und das kann ohne Anleitung sehr mühsam und frustrierend sein.
Dieses Buch hilft dabei, dass jeder, der sich für den Vertrieb interessiert, durch die hier dokumentierte Verkaufspraxis und Methodik seinen Verkaufsstil im Selbststudium weiterentwickeln kann. Es gibt obendrein eine leicht verständliche, theoretische Unterfütterung dazu, die die Funktionsweisen der Werkzeuge erläutert. Somit kann jeder den Transfer auf seine Branche vollziehen. Das Buch ist auch für Berufschullehrer zur Unterrichtsvorbereitung geeignet. Die Beispiele und Methoden müssen natürlich auf die jeweilige Situation angepasst werden, ebenso die Beispielsätze.
Ganz bewusst habe ich auch dieses Buch im Sinne meiner Reihe Lachen verändert die Sichtweise verfasst, denn mit Humor verkauft man leichter, da man seine Kunden dadurch unterhält und Sympathien gewinnt. Es gibt ja nicht umsonst das Sprichwort: Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen.
2 Einleitung
Wenn du im Vertrieb tätig bist, dann wird dein beruflicher Erfolg immer an den nackten Umsatzzahlen gemessen. Vielleicht hängt sogar dein Verdienst zu einem nicht geringen Teil am Umsatz, wenn du Provisionen bekommst. Aber auch wenn keine Provisionen gezahlt werden, hängt deine berufliche Beurteilung von deinen Umsatzzahlen ab.
Deshalb ist es sinnvoll, dass du deine verkäuferischen Fähigkeiten immer mehr verfeinerst. Durch bessere Methoden gelingt es dir dann womöglich, auch scheinbar aussichtslose Situationen noch zu deinen Gunsten zu beeinflussen. Du wirst flexibler und über deine rein verkäuferischen Qualifikationen hinaus als kompetent wahrgenommen, was manchmal entscheidend sein kann.
Nebenbei bemerkt halte ich Provisionsmodelle beim eigenen Vertrieb für keine gute Motivationsmethode. Es gibt auch wissenschaftliche Abhandlungen darüber: Solch ein Modell belohnt nur das schnelle Geschäft und der Service bleibt auf der Strecke. Wer besucht schon einen Kunden, der ein großes Potenzial hat, aber zurzeit nur Geschäfte mit dem Wettbewerber macht? Wenn du einen Kunden hingegen regelmäßig besuchst, auch wenn du bisher nie einen Auftrag bekommen hast, kann es sein, dass er irgendwann doch mal bei dir kauft. Warum werden außerdem nur die Verkäufer am Umsatz beteiligt und nicht die anderen Abteilungen, die genauso den Erfolg der Firma beeinflussen? Was können die Außendienstmitarbeiter denn verkaufen, wenn keine tollen Produkte von der Entwicklungsabteilung zur Marktreife gebracht werden oder es Qualitätsmängel in der Fertigung gibt? Vielleicht sind Provisionsmodelle in der Finanzdienstleistungsbranche mit ihren abstrakten Produkten notwendig, aber wo es um Qualität geht, sollte der Vertrieb auch entsprechend seriös aufgestellt sein. Besser als Provisionen finde ich, bei guter Umsatzsteigerung eine gute Gehaltserhöhung zu bekommen. Wenn ein Außendienstler über einen längeren Zeitraum schlechte Umsatzzahlen bringt, dann trennt sich das Unternehmen sowieso von ihm.
In diesem Buch geht es darum, dass jeder, unabhängig von seinem Fachwissen oder der Branche, allgemeingültige Verkaufs- und Abschlusstechniken kennenlernt. Diese Techniken können, als Methoden verinnerlicht, wie Werkzeuge in der täglichen Praxis angewendet werden. Denn im Grunde ist Verkauf immer gleich: Es gibt eine Nachfrage, ein Angebot und einen entsprechenden Markt. Anders ausgedrückt: Ein Nachfrager hat sozusagen ein Problem, das er lösen möchte, ein Anbieter hat die Lösung in Form eines passenden Produkts oder einer Dienstleistung. Auf dem Markt, ob stationär oder virtuell, kommen beide zusammen. Nun ist es für dich als Anbieter (denn diesen repräsentierst du als Verkäufer) zunächst sinnvoll, die Kaufmotive des Kunden herauszufinden. Welches Bedürfnis hat der Interessent und wie kannst du es befriedigen? Dabei kann es sein, dass das gleiche Produkt bei unterschiedlichen Interessenten auch unterschiedliche Probleme lösen kann. Genauso können unterschiedliche Produkte jeweils dasselbe Problem bei verschiedenen Interessenten lösen. Du als Verkäufer (Anbieter) versuchst, dein Produkt so zu positionieren, dass der Nachfrager sein Bedürfnis durch eine Kaufhandlung bei dir befriedigt. Das ist überall im Verkauf über alle Branchen hinweg gleich, mehr ist es im Grunde nicht.
Ich sage nicht, dass Verkaufen leicht ist, sondern dass das Grundprinzip simpel ist. Das Komplexe und Aufwendige ist das ganze Drumherum, um das Produkt letztendlich zu verkaufen, wenn es einen großen Wettbewerb gibt. Aber wenn das Grundprinzip gleich ist, dann finden auch die gleichen Methoden und Werkzeuge Anwendung. Damit möchte ich sagen, dass die in diesem Buch aufgeführten Methoden und Techniken für jeden, unabhängig von seiner Branche und Verkaufssituation, anwendbar sind.
Das Buch hangelt sich an einem roten Faden von der Kundenselektion zur Terminierung über das Verkaufsgespräch mit Verkaufs- und Abschlussmethoden bis hin zu Empfehlungen. Es geht darum, einen Erfolgskreislauf aufzubauen, der in der Hauptsache drei Schwerpunkte hat:
● Termine führen zum Verkaufsgespräch.
● Verkaufsgespräche führen zu Empfehlungen.
● Empfehlungen führen wieder zu neuen Terminen.
Zu den Kapiteln mache ich immer mal wieder praktische Beispiele, die für ein besseres Verständnis sorgen sollen. Du hast dann natürlich die Aufgabe, mit deiner Kreativität als Verkäufer die Werkzeuge und Methoden individuell auf deine Branche und natürlich auf deine Verkäuferpersönlichkeit anzupassen. Das kann durchaus durch Ausprobieren ein bisschen dauern. Gerade für die Finanzdienstleistungsbranche bringe ich spezifische Beispiele, da in diesem Geschäft ein abstraktes, also unsichtbares Produkt verkauft wird. Um in dieser Branche erfolgreich zu sein, ist es eben notwendig, dieses unsichtbare Produkt sichtbar zu machen. Da müssen verkaufstechnisch schon mehr Mosaiksteinchen zusammenpassen als beim Verkauf von z. B. FMCG (Fast Moving Consumer Goods) wie Bier oder Tiefkühlpizza. Deshalb ist in der Finanzdienstleistungsbranche das Erlernen gut funktionierender Verkaufstechniken besonders essenziell.
Die hier aufgeführten Methoden und Techniken eignen sich für alle, die mit Vertrieb zu tun haben. Es spielt keine Rolle, ob du im B2B-Bereich (Business to Business) Investitionsgüter wie Produktionsmaschinen verkaufst oder im B2C- Bereich (Business to Consumer) Kleidung.
Auch für Verkaufstrainer oder Berufsschullehrer ist bestimmt der eine oder andere Aspekt interessant, da es viele Informationen mit spezifischen Beispielen aus der Praxis für die Praxis gibt.
Selbst wenn du nur eine Technik oder einen Satz aus dem Buch mitnimmst, der dich in deinem Job weiterbringt, dann hat es sich schon für dich gelohnt. Als im Verkauf Tätiger kannst du die Kosten des Buchs natürlich als Werbungskosten von der Steuer absetzen.
Der Kluge lernt nach dem ersten Fehler, der Dumme nach dem x-ten Fehler, der Weise lernt nie aus.
Chinesische Weisheit
3 Kundenselektion und Analyse
Die Kundenselektion gehört zur Vorbereitung deines Verkaufs. Sofern du im direkten Verkauf tätig bist, gibt es immer Prioritäten, die du setzen kannst, sei es, um alle Kunden zu selektieren, die z. B. für ein neues Produkt infrage kommen, oder diejenigen, die z. B. deine Top-Seller-Produkte noch nicht haben usw. Wenn du neu im Verkaufsgebiet bist, stellst du dich natürlich zuerst bei denjenigen Kunden vor, die für dein Geschäft am lukrativsten erscheinen, du willst ja schnell deine Umsatzzahlen positiv beeinflussen. Sicherlich hast eine Probezeit zu bestehen.
Sollest du eine feste, regelmäßige Tour haben, ist es besonders sinnvoll, sich vor jedem Besuch ein Verkaufsziel zu setzen. Du siehst die Kunden vielleicht einmal im Monat. Da schleicht sich dann manchmal eine einschläfernde Routine ein. Mach dir Gedanken, bevor du zum Kunden gehst, was du mindestens bei dem Gespräch erreichen willst, dadurch gibst du deinem Gespräch eine Richtung, damit es kein Larifari-Gespräch wird. Natürlich schwebt dir immer das Ziel vor, den Kunden vom Wettbewerber komplett zu dir zu holen, das kann bei einer regelmäßigen, sich wiederholenden Tour aber sicherlich nicht jedes Mal Thema sein. Die Themen können kleine Etappenziele sein, wie z. B. beim Kunden eine kurze Schulung für dessen Personal zu halten. Darüber