Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин
rel="nofollow" href="#img_7.png"/>
Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать: кому и что делать. Практически всегда ограничивают время – «У Вас ровно две минуты» типичная фраза для данного стереотипа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:
Выстраивайте продажу через свойство «Полезного». «Своим» Вы станете после первой продажи.
Будьте конкретны и «не лейте воду».
Подчеркивайте статус собеседника.
Предлагайте несколько вариантов. Клиент должен выбрать сам – лидер он.
На любой вопрос должен быть обоснованный ответ.
Показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.
Воспоминание директора консалтинговой фирмы: Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой – «наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?» Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал громкие имена предприятий с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а так же, для полного «страйка» в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров .
С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий его авторитет. Авторитет собеседника нужно наоборот подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «Да».
Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они знают и умеют вести бизнес. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!!!
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды».3
QR-код – Видео 3. Целеустремленная человек
Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые