Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин
контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако мне удалось подобрать «ключик», благодаря которому я начал активно и помногу продавать данной категории. Секрет моего успеха был следующим: я устанавливал бесплатную версию на месяц и в течение этого периода вообще не беспокоил своего потенциального клиента. Через месяц повторно связывался с бухгалтером, как и ожидалось в 90% случаях, сервисом никто не пользовался. На этой ноте я показывал свое расстройство и апеллировал к тому, что мы же договаривались и тем самым вызвал чувство неудобства перед собой. Бухгалтер для того, чтобы хоть как-то сгладить свою вину обычно просил продлить бесплатное действие сервиса и в этот раз брать на себя 100% обязательство протестировать систему. Я соглашался на данное условие при встречном условии, что как только он/она начнет отправлять отчетность – наберет меня и мы с ней вместе пройдем все шаги. Конвертация данной активности во входящие звонки по консультированию работы системы составляла около 65%. После завершения отправки я просил оценить работу системы и получал согласие на то, чтобы сообщить директору или индивидуальному предпринимателю о том, что система рабочая и бухгалтер готов с ней работать. Далее при коммуникации уже с директором или самим ИП делал упор на то, что бухгалтер сделал свой выбор и нужно заключать договор, приятным бонусом для конечного ЛПР было то, что наша система была чуть дешевле.
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»4.
QR-код – Видео 4. Гармоничная личность
Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «Нет» таких людей уже завтра может превратиться в «Да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает нам право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:
Выстраивайте продажу через свойство «Своего»
Одобряйте их действия
Говорите исключительно о них
Делайте упор на простоту и эффективность
Формируйте положительные эмоции
Видео урок, наглядно