Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов. Дмитрий Коткин
Сцена вторая =
В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика:
Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):
«Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».
Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:
«Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю».
Представители заказчика напряженно переглядываются. Директор хмурится.
Начальник проектного отдела (вынужден объясняться):
«Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже».
Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.
Как же распознать, когда ваш оппонент искренен, а когда пытается вами манипулировать?
Обратите внимание, что во всех рассмотренных случаях манипулятор создает свою реальность в пространстве переговоров. Он скрывает свои истинные цели (в наших примерах – продавить, подставить) под демонстрацией быть полезным другому. Приглядимся, какие инструменты он при этом использует?
Прежде всего, это:
– Деструктивное поведение (игнорирование, перебивание, «включение дурака», опоздание и пр.).
– Эмоциональные выпады (поведение, которое сбивает оппонента и заставляет чувствовать себя неуверенно).
– Манипулирование данными.
Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?
– Реагирует эмоционально: обращает чрезмерное внимание на то, в каком тоне общается оппонент, пытается восстановить справедливость и выяснять с ним отношения.
– Позволяет манипулятору увести его от темы переговоров: теряет цель; позволяет оппоненту обсуждать вопросы, которые находятся вне его интересов.
– Взывает к манипулятору, чтобы, тот вел себя по-людски и придерживался договоренностей.
На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии.
= Сцена третья =
Компания А занимается поставкой программы 1С-Бухгалтерия. Компания Б, крупный дистрибьютор продуктов питания, приняла решение об объявление тендера на поставку программного обеспечения.
Представитель компании А был приглашен в офис компании Б, чтобы провести там ознакомительную презентацию и ответить