Как создать стратегию работы с врачами. Практические советы. Павел Фельдман
которые посещают и врачей, и аптеки. Это – неизбежность, с этим придется смириться. Но если появляется возможность иметь даже в небольшом городе 2 представителя разных линий – это нужно делать.
Если что-то забыл – дополните сами. Как бы утомительно не выглядело это мое описание «пестроты» рынка, оно, на мой взгляд, было необходимо. Ведь разные подходы к организации работы, к стандартам профессии и к оценке результатов ведут и дальше – к разным подходам к работе с клиентами. Как с аптеками, о которых я писал в своей предыдущей книге, так и с врачами.
Вот, собственно и всё, что я планировал рассказать о рынке, на котором нам с вами предстоит разрабатывать стратегию работы с врачами. Думаю, что информации привел много, если что-то было лишним – можно просто пролистнуть. Остальные 200 страниц обязуюсь посвятить разработке стратегии.
Но без знания особенностей фармы трудно будет создать адекватную и работающую систему взаимодействия с профессионалами здравоохранения. Особенно, если мы хотим её индивидуализировать.
ГЛАВА 2. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С ВРАЧАМИ
С чего должна начинаться разработка стратегии работы с врачами?
Сама стратегия должна начинаться с описания порядка и набора действий при работе с врачом, и предположительно включает в себя следующие пункты:
§1. Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий.
§1.1. Кластерная модель.
§1.2. Модель « Привлекательность и результативность».
§1.3. Оценка потенциала по лечебно-профилактическим учреждениям,
заболеваемости в территории и прочим параметрам.
§1.4. Покрытие территории в зависимости от региональной структуры компании
§1.5. Маркетинговые инструменты для понимания потенциала территории: «Пять сил конкуренции» Портера, цифровой SWOT – анализ, Декартов квадрат.
§2. Актуальный портрет врача. Психотипы по Марстону. Диффузия инноваций. Основные заблуждения в работе с врачами.
§2.1. Психотипы по Марстону.
§2.2. Диффузия инноваций Роджерса.
§2.3. Основные заблуждения в работе с врачами.
§3.Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом?
§4.Определение потенциала врача. Цели и задачи при работе с врачами разных категорий. Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий.
§4.1.Определение потенциала врача.
§4.2. Цели и задачи при работе с врачами разных категорий.
§4.3.Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий.
§5. 360 градусов в работе с врачом. Детальное описание каждого инструмента, входящего в эту стратегию.
§5.1.Роль отдела маркетинга в системе 360 градусов работы с врачом.
§5.2.