PSICOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN. Alejandro López Rousseau
como en el caso de los niños abandonados, maltratados, etc. De esta forma la conclusión derivada es solamente probable. La diferencia entre uno y otro caso es que el silogismo riguroso no admite contrarios (Juan es mortal), en cambio el entimema si (Juan no cuida a su hijo).
Las premisas que dan lugar a los entimemas pueden ser de tres tipos: los indicios seguros, los signos, lo verosímil. Los indicios seguros son aquellos hechos obvios a los sentidos y evidentes al pensamiento; es un indicio necesario, verdadero e irrefutable. Por ejemplo, “si alguien dijese que una mujer ha dado a luz, porque tiene leche, entonces tendríamos un indicio seguro”3. Los signos son aquellos hechos que nos sirven para hacer entender algún otro hecho; sin embargo, para que el signo sea probatorio se requieren signos concomitantes que lo apoyen. Por ejemplo, es un signo el decir “que alguien tiene fiebre, porque respira agitadamente”3. Lo verosímil se refiere a aquellos hechos sobre los cuales la gente está generalmente de acuerdo, los juicios compartidos, la opinión pública, el sentido común. Por ejemplo, constituye un verosímil el afirmar que se debe respetar a los mayores.
Para Aristóteles los entimemas siempre podrán ser refutados, “pero esta refutación será siempre aparente y no verdadera, pues el que aduce la objeción no demuestra que no es verosímil, sino que no es necesario”3. La excepción correspondería a los entimemas basados en indicios seguros, pero es necesario considerar que lo que es seguro en una época no lo es en otra, depende de su contexto histórico. Así, por ejemplo, el hecho de que el sol se levante por el oriente y se ponga por el poniente constituía en ese entonces un indicio seguro de que el sol giraba en torno a la tierra, hecho ampliamente refutado en este momento. Esto da mayor relevancia al concepto de lo verosímil en la argumentación.
Entre los entimemas están las máximas (fragmento de silogismo cuyo resto es virtual), los entimemas aparentes (silogismo fundado en un juego de palabras), el sorites (acumulación de premisas), etc. “Conviene que el mortal abrigue mortales y no inmortales esperanzas”, constituye un hermoso ejemplo de máxima3.
El entimema constituye el gran argumento sobre el cual descansa el arte de la retórica. Permite al orador persuadir a partir de lo que el propio público piensa, deriva sus conclusiones desde las premisas compartidas por el sentido común. El orador no hace sino demostrar aquello que es aceptable a los oídos de su público. Además siempre tiene la alternativa de argumentar lo contrario sin faltar a la verdad.
Acerca del emocionar
Esto constituye lo propiamente psicológico del arte de la retórica, pues aquí se pretende adaptar el discurso a las características de personalidad del oyente. Para conmover es necesario pensar el mensaje según la disposición, carácter y pasiones del receptor, con el fin de argüir las pruebas subjetivas y morales apropiadas para persuadir. Como dice Aristóteles, “hay que procurar que el orador esté en cierto estado de ánimo y disponga al que decide, porque es de gran importancia en orden a la persuasión que el orador se muestre con cierta disposición de ánimo y que los oyentes crean que se halla de algún modo dispuesto con respecto a ellos, y además, que éstos se encuentren dispuestos de alguna manera”3. Asimismo, el estagirita divide las pruebas psicológicas en dos clases: el carácter moral del orador y las pasiones.
En el carácter moral se refiere a los atributos del orador que lo hacen digno de ser creído, “porque a las personas buenas les creemos más y con mayor rapidez, principalmente en aquello que no hay evidencia, sino una opinión dudosa”3. Debe descubrir lo que el público desea de él y complacerlo mostrando los rasgos morales apropiados para causar buena impresión. Aristóteles define tres características que otorgarán autoridad moral y credibilidad al orador: la prudencia o cualidad de deliberar juiciosamente entre el bien y el mal; la virtud o cualidad de expresarse abierta y directamente sin temor a las consecuencias; y la benevolencia o cualidad de complacer al auditorio.
Las pasiones se refieren a los sentimientos de aquel que escucha. Según Aristóteles, “se persuade por medio de la disposición de los oyentes, cuando fueren conmovidos por el discurso; porque no juzgamos de igual manera cuando estamos tristes que cuando estamos alegres, o cuando amamos que cuando odiamos..., pues son las pasiones la causa de que los hombres difieran en su juicio, porque ellas los transforman diversamente” 3. Aristóteles estudia cada pasión según el estado de ánimo propio de cada una de ellas, hacia quién va dirigida y cuál es su motivo. Analiza cada pasión según lo que se cree que son, de manera que el orador pueda argumentar de acuerdo a esa creencia. La pasión es descrita exteriormente, tal como se presenta, tal como el público las imagina y las describe. La opinión del público acerca de las pasiones constituye el dato esencial que el orador debe manejar para exaltar en ellos algún sentimiento.
Dejemos, por ejemplo, que Aristóteles nos describa la gratitud: “... entendamos por favor aquello por lo cual se dice que aquel que tiene a su disposición los medios, presta ayuda al que la necesita, no a cambio de otra cosa, ni para que el mismo benefactor consiga algún provecho, sino para que lo obtenga el beneficiado. El favor será grande si fuera otorgado al que está muy necesitado, o si se tratare de cosas importantes y difíciles, o si fuera hecho en ocasiones especiales, o bien, el bienhechor fuere el único, o el primero o el principal. Son necesidades los deseos, y entre ellos, sobre todo los que van acompañados de pena cuando no son satisfechos; tales los deseos pasionales, por ejemplo, el amor. Igualmente, los que se experimentan en los sufrimientos del cuerpo y en los peligros, pues desea tanto el que se halla en peligro como el que sufre. Por eso, los que ayudan a los que se encuentran en la pobreza, aunque presten un pequeño favor, son objeto de agradecimiento, a causa de la magnitud de la necesidad y de las circunstancias ... Ahora bien, al argumentar las premisas se han de preparar sobre esta base, demostrando que los unos se encuentran o encontraron en tal necesidad o aflicción, y que los otros prestaron o prestan ayuda en esa necesidad. Es evidente también por dónde es posible suprimir el favor y representar a los demás como personas que no inspiran reconocimiento, ya sea porque favorecen o favorecieron por propio interés (lo cual no era favor), o bien porque ello ocurrió por casualidad, o porque se vieron obligados, o porque devolvieron y no dieron...” 8.
Aristóteles define también los caracteres según la edad de la persona (juventud, edad madura y vejez) y según las vicisitudes de la suerte (nobleza, riqueza y poder). Estos constituyen otro aspecto importante a tener en cuenta por parte del orador con el fin de adaptar su discurso a las características del auditorio. De la edad madura, por ejemplo, Aristóteles dice: “los que se encuentran en la madurez poseerán, evidentemente, un carácter intermedio entre los dos anteriores (juventud y vejez), suprimiendo el exceso de cada uno de ellos. En efecto, ni confían exageradamente (pues esto es propio de la audacia), ni temen en demasía, sino que se hallan bien dispuestos respecto de ambos extremos; ni creen a todos ni desconfían de todos, sino que juzgan más bien de acuerdo con la realidad. Tampoco viven exclusivamente de acuerdo con lo honesto ni de acuerdo con lo útil, sino de acuerdo con ambas cosas; ni para el ahorro ni para la prodigalidad, sino según la medida conveniente. Lo mismo ocurre con la ira y los deseos pasionales. Son moderados con valentía y valientes con moderación”3. Y de la riqueza dice: “los ricos son insolentes y orgullosos y experimentan en parte los efectos de la posesión de la riqueza, pues se encuentran en el mismo estado de ánimo que si poseyeran todos los bienes juntos. Porque la riqueza es como una medida de valor de las demás cosas, por lo cual parece que todo puede evaluarse por ella”3.
Disposición
Una vez que se han descubierto los argumentos lógicos y psicológicos apropiados para persuadir en cada caso particular es necesario determinar el lugar y orden que éstos ocuparán en el discurso, esto es, dónde decirlos. El orden en que se ubicarán las pruebas constituye el aspecto formal del discurso. Sus grandes partes ya fueron enunciadas por Corax y su distribución no varió mayormente en la obra de Aristóteles, el cual enuncia cuatro secciones: exordio, narración, demostración y epílogo. El exordio y el epílogo constituyen básicamente, un llamado a los sentimientos y su función es conmover. La narración y la demostración son un llamado a la razón y su función es convencer.
El exordio es realmente una introducción en la cual el orador enuncia el plan del discurso que va a seguir.